Une stratégie de tarification à perte, un terme courant en marketing, fait référence à une stratégie de tarification agressive dans laquelle un magasin fixe le prix de ses marchandises. tout bien ou service. Il comprend le coût des matériaux, le coût de la main-d'œuvre directe et les frais généraux directs de l'usine et est directement proportionnel aux revenus. À mesure que les revenus augmentent, plus de ressources sont nécessaires pour produire les biens ou les services. Le COGS est souvent inférieur au coût pour stimuler les ventes d'autres produits rentables. Avec une telle stratégie de prix, une entreprise vend ses produits à perte pour attirer le trafic client loin de ses concurrents. Contrairement aux prix d'éviction, la tarification à perte est destinée à stimuler d'autres ventes de produits plus rentables. Apprenez-en davantage sur la stratégie d'entreprise dans le cours de stratégie d'entreprise de Finance.
Justification de la tarification de Loss Leader
À première vue, il peut sembler qu'une telle stratégie de tarification détruirait la rentabilité Chiffre d'affaires Le chiffre d'affaires est le revenu que reçoit une entreprise de ses ventes de biens ou de la prestation de services. En comptabilité, les termes «ventes» et «revenus» peuvent être, et sont souvent, utilisés de manière interchangeable pour signifier la même chose. Le revenu ne signifie pas nécessairement l'argent reçu. d'un magasin. Cependant, la stratégie de tarification du leader des pertes fonctionne en fait assez efficacement si elle est exécutée correctement.
La raison d'être de la stratégie est la conviction que la tarification de certains produits à un prix inférieur au coût attirera plus de trafic de la part d'autres concurrents et, par conséquent, générera en fin de compte plus de ventes sur d'autres produits. Les entreprises attirent de nouveaux clients avec un produit ou un service extrêmement bon marché dans l'espoir de constituer une clientèle plus large et d'augmenter les revenus récurrents à long terme Flux de revenus Les flux de revenus sont les diverses sources à partir desquelles une entreprise tire de l'argent de la vente de biens ou de la fourniture de services . Les types de revenus qu'une entreprise enregistre sur ses comptes dépendent des types d'activités exercées par l'entreprise. Voir les catégories et les exemples.
Par exemple, considérons les entreprises qui utilisent des prix «de lancement» pour leurs produits et services. Plusieurs entreprises de câblodistribution et de téléphone offrent des tarifs bas pour leurs services dans le but de «capturer» le client et, en fin de compte, de vendre d'autres produits et services. Bien que, dans cet exemple particulier, le prix du service ne soit pas inférieur au coût, la justification est essentiellement la même.
Exemple de tarification de Loss Leader: British Motor Corporation
En 1959, la voiture Mini de British Motor Corporation (BMC) a été vendue au prix de 496 $ pour son modèle de base. On estime que BMC a perdu 30 $ à chaque vente de la voiture Mini. Le seul concurrent de la voiture de BMC à l'époque était la Ford Anglia, qui était légèrement moins chère mais qui manquait de nombreuses fonctionnalités incluses dans la voiture Mini de BMC.
Bien que BMC ait perdu de l'argent sur son modèle de base, la société prévoyait que le modèle de base ne représenterait pas de ventes importantes car il manquait de fonctionnalités telles que les vitres arrière, les radiateurs, etc. pour générer des titres positifs et ensuite promouvoir leurs voitures de modèle supérieur (qui ont généré un petit bénéfice par vente).
Cela étant dit, la stratégie de tarification des pertes n'a pas fonctionné entièrement pour BMC. La mini-voiture de base s'est avérée très populaire parmi les clients, et la société a vendu plus de modèles de voitures de base qu'elle ne l'avait initialement prévu. Par conséquent, bien qu'étant le constructeur automobile le plus vendu en Grande-Bretagne et sur d'autres marchés, BMC a réalisé peu ou pas de bénéfices en raison des ventes élevées de ses modèles de base. Cela montre qu'une entreprise doit être très prudente lors de l'exécution d'une stratégie de tarification du chef de file des pertes, sinon elle endommagera, plutôt qu'elle ne profitera, ses résultats.
Apprenez-en davantage sur la stratégie dans le cours de stratégie d'entreprise de Finance.
Exemple de tarification de Loss Leader: Gillette
Gillette est un exemple célèbre d'une entreprise qui a utilisé une stratégie de tarification à perte dans son modèle commercial. Il y a plusieurs années, Gillette est devenue le leader de la vente de lames de rasoir en suivant une stratégie ingénieuse: vendre son rasoir mécanique bien en deçà du coût pour attirer de nouveaux clients. Considérez cette décision comme une tarification «de lancement» - Gillette voulait créer une clientèle. Démographie La démographie fait référence aux caractéristiques socio-économiques d'une population que les entreprises utilisent pour identifier les préférences de produits et les comportements d'achat des clients. Grâce aux caractéristiques de leur marché cible, les entreprises peuvent créer un profil pour leur clientèle. et stimuler les ventes futures de leurs produits.
C'était une stratégie intelligente à utiliser, car Gillette a généré beaucoup plus de revenus grâce aux ventes récurrentes de lames de remplacement qu'à la vente initiale d'un rasoir. Obtenir un nouveau client rasoir a également permis à Gillette de vendre au nouveau client ses autres produits, tels que le déodorant et l'après-rasage, qui ont généré des marges bénéficiaires élevées pour l'entreprise.
Principal inconvénient de la tarification de Loss Leader
Le plus grand risque pour une entreprise qui utilise la stratégie de tarification du chef de file des pertes est illustré dans l'exemple de British Motor Corporation: les clients peuvent uniquement profiter du prix du chef de file des pertes et ne pas acheter d'autres produits et / ou services de l'entreprise. Il est facile de voir à quel point cela peut être problématique pour une entreprise si les clients n'achètent que les produits / services qui génèrent un profit négatif.
En outre, il y a eu un débat majeur sur la question de savoir si la tarification du leader des pertes est éthique. En Irlande, l'utilisation de la tarification des pertes est interdite. Les entreprises ne peuvent pas vendre des produits / services à un prix inférieur à leur coût. Les propriétaires de petites entreprises sont fortement désavantagés en ce qui concerne les prix si une grande entreprise est en mesure de fixer les prix des produits à un prix considérablement bas. À terme, ces propriétaires de petites entreprises seraient chassés du marché et les grandes entreprises pourraient établir un monopole et augmenter les prix à leur guise.
Ressources supplémentaires
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