L'appel d'offres concurrentiel est une forme de sollicitation qui est utilisée dans l'approvisionnement. Approvisionnement En affaires, l'approvisionnement est le processus de recherche, de négociation et d'achat de biens et / ou de services auprès de fournisseurs. Le processus d'achat de biens et de services. Il est utilisé par les entreprises et les agences gouvernementales qui nécessitent la fourniture de produits ou de services à grande échelle. L'agence ou l'entreprise doit émettre une forme de sollicitation, communément appelée demande de proposition (RFP), qui détaille les produits ou services qu'ils exigent que les vendeurs manifestent leur intérêt à fournir par le biais d'un processus d'appel d'offres.
Le processus d'appel d'offres
Les fournisseurs intéressés envoient leurs offres pour examen dans un délai spécifié. Les offres sont scellées pour accroître la confidentialité de la proposition de chaque fournisseur. Après l'expiration de la période de soumission des offres, le destinataire des offres sélectionne alors le soumissionnaire ayant les conditions les plus basses ou les meilleures pour la DP. La sélection peut être effectuée dans le cadre d'un processus d'appel d'offres ouvert ou fermé.
En plus de l'acquisition de biens et de services, des appels d'offres concurrentiels sont également utilisés dans la vente d'entreprises où un banquier d'investissement peut solliciter des lettres d'intention d'acheteurs potentiels. Le processus d'appel d'offres vise à accroître la compétitivité des offres, à éviter les traitements préférentiels et à permettre à l'entreprise d'obtenir la meilleure offre.
Pour qu'un fournisseur soit sélectionné pour fournir des produits et / ou des services, il doit démontrer sa capacité, son historique et sa disponibilité à exécuter le projet.
Point de vue de l'acheteur sur les enchères concurrentielles
Identifier le fournisseur le plus qualifié
Du côté de l'acheteur, les appels d'offres permettent d'identifier les fournisseurs les plus qualifiés de biens et services particuliers. L'acheteur ou le destinataire des offres doit préparer un appel d'offres complet et le publier afin qu'il atteigne les fournisseurs qualifiés. Idéalement, lorsqu'ils soumissionnent pour la commande, les fournisseurs doivent montrer leur capacité à exécuter la commande en détaillant l'historique de leurs réalisations, le coût de livraison des produits ou services et les délais de livraison.
Pour des services spécialisés tels que l'achat et l'installation d'un appareil de dialyse dans un hôpital, l'acheteur souhaiterait attribuer l'offre à un vendeur spécialisé dans le domaine et qui a déjà réalisé des installations similaires dans d'autres hôpitaux.
Évaluation des offres
Une fois que l'entreprise a reçu les propositions, elle doit évaluer chaque offre en fonction des informations fournies par chaque fournisseur. Le processus d'évaluation peut également impliquer la conduite d'entretiens en face à face avec les soumissionnaires afin de déterminer le plus qualifié. L'acheteur choisira ensuite le gagnant et invitera le vendeur gagnant à travailler sur le projet. Dans un processus d'appel d'offres bien géré, tous les fournisseurs intéressés, y compris les perdants, devraient être informés du résultat.
Parfois, une entreprise peut décider de ne pas publier l'appel d'offres, mais inviter une poignée de fournisseurs de confiance avec lesquels elle a déjà travaillé auparavant. Cette pratique se produit souvent dans les entreprises déjà établies qui ont publié des appels d'offres au cours des périodes précédentes et ont élaboré une liste de fournisseurs qui ont livré conformément à leur promesse. Cette pratique permet de réduire la durée du processus d'appel d'offres puisque l'acheteur possède déjà des informations générales sur tous les fournisseurs et passera moins de temps à choisir l'offre gagnante.
Point de vue du vendeur sur les enchères concurrentielles
Processus d'appel d'offres du vendeur
La responsabilité du vendeur est d'envoyer des propositions en réponse à un appel d'offres et de convaincre l'acheteur qu'il est la bonne personne pour le poste. Le processus d'appel d'offres typique pour un vendeur est le suivant: se qualifier pour envoyer des propositions; examiner les conditions de la demande de propositions et déterminer si elles sont qualifiées; créer et envoyer une proposition qui satisfait aux exigences de la demande de propositions; et obtenir une réponse quant à savoir s'ils ont gagné ou perdu l'enchère.
L'un des facteurs critiques qui déterminent si le vendeur se verra attribuer le poste ou non est l'estimation des coûts Financement de projet - Une introduction au financement de projet. Le financement de projet est l'analyse financière du cycle de vie complet d'un projet. En règle générale, une analyse coûts-avantages est utilisée. Le vendeur doit effectuer une étude de marché adéquate pour s'assurer que le prix qu'il propose correspond au taux du marché. De plus, ils doivent comprendre les exigences de la demande de propositions et demander des éclaircissements sur les domaines où ils sont incertains. Le non-respect des conditions entraîne souvent la disqualification lors du processus de sélection.
Considérations du vendeur dans un processus d'appel d'offres
Les vendeurs tiennent compte de plusieurs éléments lorsqu'ils répondent à la demande de propositions. Premièrement, le vendeur doit comprendre les besoins de l'acheteur en sachant exactement ce qu'il veut et l'utiliser comme base pour fixer le prix de la proposition. Même si les acheteurs ont tendance à considérer les offres à bas prix, parfois l'acheteur peut envisager une offre à prix élevé si elle est unique, les qualifications du vendeur sont inhabituelles ou le vendeur garantit une livraison sans faille des marchandises.
D'un autre côté, un vendeur peut refuser de répondre à une proposition si, selon ses connaissances et son engagement antérieur avec le client, il a de faibles chances de gagner dans un processus d'appel d'offres. Cela peut être dû à une expérience insuffisante, à l'incapacité de respecter les termes de la proposition ou au fait que l'acheteur s'attend à une offre que le vendeur juge trop basse.
Appel d'offres dans les introductions en bourse
Outre l'acquisition de biens et de services, l'appel d'offres est également utilisé dans les offres publiques initiales (IPO) Offre publique initiale (IPO) Une offre publique initiale (IPO) est la première vente d'actions émises par une entreprise au public. Avant une introduction en bourse, une entreprise est considérée comme une entreprise privée, généralement avec un petit nombre d'investisseurs (fondateurs, amis, famille et investisseurs commerciaux tels que des investisseurs en capital-risque ou des investisseurs providentiels). Découvrez ce qu'est une introduction en bourse. Habituellement, lorsqu'une entreprise envisage de vendre sa première émission d'actions au public, elle invite les souscripteurs à soumettre des offres scellées pour qu'elles soient prises en considération pour la cession. La société évalue ensuite les offres reçues pour déterminer le souscripteur ayant le meilleur prix et les meilleures conditions contractuelles qui sont avantageuses pour les deux parties.
Cependant, la plupart des souscripteurs préfèrent un processus d'appel d'offres négocié plutôt qu'un appel d'offres concurrentiel. L'appel d'offres négocié permet à la société émettrice de négocier directement avec les preneurs fermes et de convenir d'une rémunération et de conditions contractuelles favorables aux deux parties. Cela donne également à la société émettrice la possibilité de travailler avec des souscripteurs avec lesquels elle est familière ou qui ont déjà acquis une bonne réputation en bourse.
Avantages de l'appel d'offres
Les enchères concurrentielles offrent plusieurs avantages à la fois à l'acheteur et au vendeur, comme indiqué ci-dessous:
À l'acheteur
L'appel d'offres concurrentiel aide les acheteurs à obtenir le meilleur prix et les meilleures conditions contractuelles pour leurs propositions. Cela leur permet d'obtenir les vendeurs de produits et services les plus qualifiés tout en maintenant les coûts bas. Ils peuvent également travailler avec des vendeurs ayant un historique de réalisations et qui sont qualifiés pour fournir des services spécialisés.
Au vendeur
Les enchères concurrentielles permettent aux vendeurs d'exécuter des propositions qu'ils connaissent et à un taux qu'ils déterminent. Cela leur permet d'économiser sur les coûts qu'ils auraient pu utiliser pour trouver des acheteurs potentiels pour leurs produits ou services.
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