Qu'est-ce que l'analyse de rentabilité client?

L'analyse de la rentabilité des clients est un outil de comptabilité de gestion qui déplace l'attention de la rentabilité de la ligne de produits Coût des biens manufacturés (COGM) Le coût des biens manufacturés, également connu sous le nom de COGM, est un terme utilisé dans la comptabilité de gestion qui fait référence à un calendrier ou une déclaration qui indique les coûts de production totaux d'une entreprise pendant une période donnée. à la rentabilité individuelle des clients. Calcul des coûts par activité Calcul des coûts par activité Le calcul des coûts par activité est un moyen plus spécifique d'allouer les frais généraux en fonction des «activités» qui contribuent réellement aux frais généraux. Une activité se penche sur les différents inducteurs de coûts Coûts fixes et variables Le coût est quelque chose qui peut être classé de plusieurs manières selon sa nature. L'une des méthodes les plus courantes est la classification selon les coûts fixes et les coûts variables.Les coûts fixes ne changent pas avec les augmentations / diminutions des unités de volume de production, tandis que les coûts variables dépendent uniquement pour isoler avec précision les coûts et déterminer la rentabilité d'un produit. En revanche, l'analyse de rentabilité client est une méthode permettant d'examiner les diverses activités et dépenses engagées pour servir un client particulier. En d'autres termes, il se concentre sur l'analyse du profit par client plutôt que du profit par produit.il se concentre sur l'analyse du profit par client plutôt que du profit par produit.il se concentre sur l'analyse du profit par client plutôt que du profit par produit.

Analyse de rentabilité client

Calcul de la rentabilité client

Le calcul de la rentabilité client commence par identifier les différents coûts encourus spécifiquement en relation avec le service à un client ou à un segment de clients spécifique.

Par exemple, une entreprise de panneaux solaires sert deux types de clients: les particuliers et les petites et moyennes entreprises (PME). Pour l'atteinte, le service et la fidélisation de ses clients, l'entreprise est tenue de fournir des conseils et des visites de service, ainsi que de traiter les commandes de vente. Les particuliers n'ont besoin que d'une seule visite du site avant de passer une commande. Les PME ont besoin de visites plus fréquentes, car elles sont basées dans plusieurs endroits et bénéficient d'un service après-vente dans le cadre de l'achat en gros. Le comportement et la rentabilité des clients sont donnés par le tableau suivant:

Tableau d'analyse de la rentabilité des clients

Tableau de comportement des clients

Application de l'analyse de rentabilité client

À partir de l'exemple donné, la rentabilité client du segment Particulier dépasse le segment PME. Cette perspicacité soutient ensuite l'entreprise dans ses décisions stratégiques. Il peut se concentrer sur l'attraction et la fidélisation d'un plus grand nombre de clients du segment Particulier le plus rentable. Il peut également rechercher des approches de réduction des coûts pour son segment de PME. Potentiellement, il peut travailler à repenser son processus d'achat afin de réduire la fréquence des visites ou des commandes. Sinon, il peut chercher à facturer à ses clients des visites de service supplémentaires afin de transférer le poids du coût de l'entreprise au client.

Avantages de l'analyse de rentabilité client

Ces informations peuvent ne pas être accessibles à partir des méthodes de reporting traditionnelles. Dans le compte de résultat d'une entreprise, il n'y a pas de granularité fournie dans le calcul de ses frais de vente, généraux et administratifs SG&A Les frais de vente, dépenses administratives et autres frais généraux comprennent toutes les dépenses non liées à la production engagées par une entreprise au cours d'une période donnée. Cela comprend les dépenses telles que le loyer, la publicité, le marketing, la comptabilité, les litiges, les voyages, les repas, les salaires de la direction, les primes, etc. À l'occasion, il peut également inclure une ligne de dépense d'amortissement.

L'une des mesures marketing les plus courantes des ventes par segment peut également être trompeuse. Si l'entreprise déclarait 120 clients dans le segment Particulier et 80 clients dans le segment PME, les dirigeants pourraient penser que les PME contribuent aux deux tiers de leurs ventes annuelles.

Tableau des ventes par segment

Graphique des ventes par segment

En suivant la règle Pareto 80-20, ils concluent qu'ils devraient se concentrer sur ce petit groupe de clients qui contribuent à une plus grande part des revenus annuels. Cependant, comme nous le savons grâce à la granularité analytique supplémentaire offerte par l'analyse de rentabilité client ci-dessus, ils alloueraient alors plus de ressources à un segment de clientèle moins rentable.

Tableau de rentabilité client par segment

Graphique de rentabilité client par segment

En examinant la rentabilité des clients plutôt que simplement les ventes, l'entreprise obtiendra un aperçu plus précis du segment de clientèle qui est le principal moteur de sa rentabilité globale.

Critique de l'analyse de rentabilité des clients

La plus grande critique concernant l'analyse de rentabilité des clients est le choix d'un délai limité et de critères de segmentation. Cependant, avec l'émergence du Big Data, la rentabilité des clients peut être calculée à l'aide de nouvelles méthodes qui déterminent la valeur à vie d'un client plutôt que simplement les ventes dans un délai limité.

De plus, en ce qui concerne la segmentation, l'analyse prédictive sera en mesure d'estimer la valeur des clients individuels en identifiant les moteurs dans les modèles de comportement plutôt que simplement la valeur du client moyen dans son segment respectif.

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  • Revenu marginal Revenu marginal Revenu marginal Le revenu marginal est le revenu généré par la vente d'une unité supplémentaire. C'est le revenu qu'une entreprise peut générer pour chaque unité supplémentaire vendue; il y a un coût marginal qui y est attaché, qu'il faut prendre en compte.
  • Coût d'absorption Coût d'absorption Le coût d'absorption est un système de calcul des coûts utilisé pour évaluer les stocks. Il comprend non seulement le coût des matériaux et de la main-d'œuvre, mais également les frais généraux de fabrication variables et fixes. Le coût d'absorption est également appelé coût complet. Ce guide vous montrera ce qui est inclus, comment le calculer
  • Coût des marchandises vendues (COGS) Coût des marchandises vendues (COGS) Le coût des marchandises vendues (COGS) mesure le «coût direct» engagé dans la production de tout bien ou service. Il comprend le coût des matériaux, le coût de la main-d'œuvre directe et les frais généraux directs de l'usine et est directement proportionnel aux revenus. À mesure que les revenus augmentent, plus de ressources sont nécessaires pour produire les biens ou les services. COGS est souvent
  • Indice de rentabilité Indice de rentabilité L'indice de rentabilité (IP) mesure le rapport entre la valeur actuelle des flux de trésorerie futurs et l'investissement initial. L'indice est un outil utile pour classer les projets d'investissement et montrer la valeur créée par unité d'investissement. L'indice de rentabilité est également connu sous le nom de Profit Investment Ratio (PIR) ou Value Investment Ratio (VIR).

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