Quel est l'effet bâton de hockey?

L'effet bâton de hockey se caractérise par une forte hausse ou baisse des points de données après une longue période plate. Il est illustré à l'aide de la forme graphique d'un graphique linéaire qui ressemble à un bâton de hockey. La formation du tableau du bâton de hockey montre qu'une action urgente peut être nécessaire pour comprendre un phénomène ou trouver une solution au changement radical des points de données.

En affaires, un graphique de bâton de hockey est utilisé pour montrer une croissance significative des revenus, EBITDA EBITDA EBITDA ou Bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation, amortissement est les bénéfices d'une entreprise avant que l'une de ces déductions nettes ne soit effectuée. L'EBITDA se concentre sur les décisions opérationnelles d'une entreprise, car il examine la rentabilité de l'entreprise par rapport aux activités de base avant l'impact de la structure du capital. Formule, exemples et marges d'EBITDA Marge d'EBITDA Marge d'EBITDA = EBITDA / Chiffre d'affaires. Il s'agit d'un ratio de rentabilité qui mesure les bénéfices qu'une entreprise génère avant impôts, intérêts, dépréciation et amortissement. Ce guide contient des exemples et un modèle téléchargeable. Il est également utilisé pour montrer des changements spectaculaires dans les ventes Chiffre d'affaires Le chiffre d'affaires est le revenu que reçoit une entreprise de ses ventes de biens ou de la prestation de services. En comptabilité,les termes «ventes» et «revenus» peuvent être, et sont souvent, utilisés de manière interchangeable pour signifier la même chose. Le revenu ne signifie pas nécessairement l'argent reçu. , statistiques de pauvreté, températures mondiales, etc.

Effet de bâton de hockey

Expliquer le tableau des bâtons de hockey

Un bâton de hockey comprend une lame, une courbe pointue et un long manche. La courbe commence à un niveau de faible activité sur l'axe X pendant une courte période de temps. Ensuite, il y a un virage soudain suivi d'une longue montée avec une courbe raide.

Lorsqu'un changement aussi spectaculaire se produit d'une période plate sans activité à une courbe de «bâton de hockey», cela indique clairement qu'il faut agir pour comprendre les facteurs responsables. Dans une entreprise, le graphique peut être représentatif, par exemple, de gros problèmes dans le processus de vente Cycle de vente et de collecte Le cycle de vente et de collecte, également appelé cycle de revenus, de créances et de reçus (RRR), est composé de différentes classes des transactions. Les catégories de transactions de ventes et de reçus sont les écritures de journal typiques qui débitent les comptes clients et créditent les revenus des ventes, et débitent la trésorerie et créditent les comptes clients. Certains des problèmes possibles sont des objectifs mal alignés, une proposition de valeur faible ou un style de gestion sans intervention. La compréhension du graphique peut conduire à un réalignement des objectifs, des processus ou des stratégies commerciales.

Impact de l'effet de bâton de hockey sur une entreprise

Lorsqu'un effet de bâton de hockey se produit, la majorité des revenus d'une entreprise sont concentrés dans la dernière partie d'une période (semaine, mois, trimestre ou année). La performance commerciale déséquilibrée entraîne les effets suivants sur une entreprise:

Livraison de produit

Lorsqu'un grand nombre de commandes clients est effectué à la fin d'une période de vente, cela peut mettre à rude épreuve les équipes de service client et de livraison. Lorsque la performance de l'entreprise est inférieure à ses limites habituelles, puis que les ventes commencent à s'accélérer à la fin de la période, les ressources de l'entreprise peuvent être étirées au maximum.

Les difficultés qui en résultent peuvent conduire à des commandes non exécutées, à des membres du personnel épuisés, au stress des travailleurs et à des problèmes de livraison. Cela peut rendre certains clients mécontents car leurs commandes n'ont pas été livrées ou n'ont pas été correctement exécutées. Si le problème n'est pas résolu immédiatement, cela pourrait entraîner des pertes importantes et à long terme pour les clients.

Retours et remboursements de produits

Un afflux de commandes et une équipe de vente étirée peuvent facilement conduire à des clients mécontents. Les clients qui ont reçu les mauvais produits ou des produits de mauvaise qualité retourneront les produits et demanderont un remboursement ou un remplacement.

Dans tous les cas, cela entraîne une perte de revenus et des impacts négatifs sur l'image de l'entreprise. Il est plus difficile de réparer une relation client endommagée que d'établir une bonne relation pour démarrer.

Réductions

Après une période caractérisée par un faible nombre de ventes et des clients mécontents, la société peut proposer des remises spéciales pour attirer de nouveaux clients et fidéliser les clients existants. L'entreprise peut offrir, par exemple, des réductions ou un article gratuit pour deux articles achetés.

Les remises et conditions spéciales peuvent entraîner une forte augmentation des ventes, car les clients profitent de promotions généreuses. Cela peut mettre à rude épreuve les équipes de vente qui s'efforcent de s'assurer que toutes les promesses sont tenues et d'éviter que des pertes ne se produisent. Si les ventes s'effondrent encore, les remises et conditions spéciales entraîneront une perte directe de bénéfices.

Résoudre l'effet du bâton de hockey

La direction d'une entreprise peut prendre plusieurs mesures pour résoudre l'effet de bâton de hockey, notamment:

Réaligner le processus de vente

L'entreprise peut optimiser le processus de vente pour rendre les prévisions de ventes plus précises. Cela peut être réalisé en amenant les équipes de vente à générer des prévisions basées sur des mesures plus fiables telles que les prospects actuels, la valeur des cycles de vente actifs, les ratios de clôture et la durée moyenne du cycle de vente. Les prévisions doivent ensuite être envoyées aux niveaux de direction appropriés pour combiner les chiffres dans un rapport détaillé. Obtenir des prévisions de ventes des représentants des ventes à la haute direction est plus fiable que de demander à la direction de préparer les estimations et de les envoyer aux équipes de vente.

Logiciel de gestion de la relation client (CRM)

L'utilisation d'un logiciel CRM peut aider une entreprise à surveiller, examiner et améliorer ses performances de vente en temps réel. Il permet à la direction ou aux représentants commerciaux d'identifier les goulots d'étranglement susceptibles d'affecter le processus de vente et de rechercher des solutions immédiates. Ils peuvent également surveiller le processus de vente pour identifier les étapes qui prennent trop de temps à terminer, identifier les causes et trouver des solutions rapides. Le logiciel CRM permet également de surveiller les taux de conversion des clients à différentes étapes du cycle de vente. Cela peut également aider à tester des stratégies commerciales qui peuvent ensuite être répliquées.

Analyse des ventes appropriée

Les équipes de vente doivent s'appuyer sur des analyses de vente éprouvées pour suivre les ventes entrantes du début à la fin de la période de vente. S'il y a des défaillances ou des changements soudains dans le processus, l'équipe commerciale peut identifier les causes et prendre des mesures correctives. À l'approche de la fin de la période de vente, l'entreprise ne doit pas recourir à des remises inhabituelles et à des conditions spéciales qui réduisent le montant des bénéfices.

Ressources supplémentaires

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  • Analyse des états financiers Analyse des états financiers Comment effectuer l'analyse des états financiers. Ce guide vous apprendra à effectuer une analyse des états financiers du compte de résultat, du bilan et du tableau des flux de trésorerie, y compris les marges, les ratios, la croissance, la liquidité, l'effet de levier, les taux de rendement et la rentabilité.
  • Courbe de demande Courbe de demande La courbe de demande est une ligne qui montre combien d'unités d'un bien ou d'un service seront achetées à différents prix. Le prix est tracé sur l'axe vertical (Y) tandis que la quantité est tracée sur l'axe horizontal (X).
  • Ratios de rentabilité Ratios de rentabilité Les ratios de rentabilité sont des mesures financières utilisées par les analystes et les investisseurs pour mesurer et évaluer la capacité d'une entreprise à générer des revenus (profit) par rapport aux revenus, à l'actif du bilan, aux coûts d'exploitation et aux capitaux propres pendant une période donnée. . Ils montrent à quel point une entreprise utilise ses actifs pour produire des bénéfices
  • Écart de rendement Écart de rendement L'écart de rendement est la différence entre les rendements des titres émis par le gouvernement et le rendement moyen des actions en actions.

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