Quel est le pouvoir de négociation des acheteurs?

Le pouvoir de négociation des acheteurs, l'une des forces du cadre d'analyse de l'industrie des cinq forces de Porter, fait référence à la pression que les clients / consommateurs peuvent exercer sur les entreprises pour les amener à fournir des produits de meilleure qualité, un meilleur service client et / ou des prix plus bas Politique budgétaire La politique budgétaire fait référence à la politique budgétaire du gouvernement, qui implique que le gouvernement manipule son niveau de dépenses et ses taux d'imposition au sein de l'économie. Le gouvernement utilise ces deux outils pour surveiller et influencer l'économie. C'est la stratégie sœur de la politique monétaire. .

Il est important de garder à l'esprit que l'analyse du pouvoir de négociation des acheteurs est menée du point de vue du vendeur (l'entreprise). Le pouvoir de négociation des acheteurs se réfère aux clients / consommateurs qui utilisent les produits / services de l'entreprise.

Le pouvoir de négociation des acheteurs

Facteurs déterminants: pouvoir de négociation des acheteurs

Le pouvoir d'achat donne aux clients / consommateurs (acheteurs) la possibilité de réduire les marges de l'industrie. Marge d'exploitation La marge d'exploitation est égale au bénéfice d'exploitation divisé par les revenus. Il s'agit d'un ratio de rentabilité mesurant le chiffre d'affaires après avoir couvert les charges opérationnelles et non opérationnelles d'une entreprise. Également appelé retour sur ventes en faisant pression sur les entreprises (les fournisseurs) pour réduire les prix ou augmenter la qualité des services ou des produits offerts.

Il y a quatre facteurs majeurs à prendre en compte pour déterminer le pouvoir de négociation des acheteurs:

  1. Nombre d'acheteurs par rapport aux fournisseurs : Si le nombre d'acheteurs est faible par rapport à celui des fournisseurs, le pouvoir de l'acheteur sera plus fort.
  2. Dépendance de l'achat d'un acheteur à un fournisseur particulier: si un acheteur est en mesure d'obtenir des produits / services similaires auprès d'autres fournisseurs, les acheteurs dépendent moins d'un fournisseur particulier. Par conséquent, la puissance de l'acheteur serait plus grande.
  3. Coûts de changement: s'il n'y a pas beaucoup de fournisseurs alternatifs disponibles, le coût de changement est élevé. Par conséquent, la puissance d'achat serait faible.
  4. Intégration en amont: si l'acheteur est en mesure d'intégrer ou de fusionner des fournisseurs, l'acheteur a un plus grand pouvoir de négociation sur les fournisseurs existants.

Quand le pouvoir de négociation des acheteurs est-il élevé / fort?

  • Il y a moins d'acheteurs par rapport à celui des fournisseurs
  • Les frais de changement de l'acheteur sont faibles
  • Si l'acheteur est capable d'intégrer en arrière
  • L'acheteur achète le produit en vrac (volume élevé)
  • L'acheteur peut obtenir des produits / services similaires d'autres fournisseurs
  • L'acheteur achète la majorité des produits du vendeur
  • Plusieurs substituts sont disponibles sur le marché
  • Le produit n'est pas différencié

Quand le pouvoir de négociation des acheteurs est-il faible / faible?

  • Il y a un nombre important d'acheteurs par rapport à celui des fournisseurs
  • Les frais de changement de l'acheteur sont élevés
  • Si l'acheteur n'est pas en mesure d'intégrer efficacement en arrière
  • L'acheteur n'est pas en mesure d'obtenir des produits / services similaires d'autres fournisseurs
  • Les substituts ne sont pas disponibles sur le marché
  • Le produit est fortement différencié

Objectif de l'analyse du secteur de l'énergie des acheteurs

Le pouvoir de négociation des acheteurs, utilisé en conjonction avec les autres forces (menace de nouveaux entrants, rivalité entre concurrents existants, pouvoir de négociation des fournisseurs et menace de produits ou services de substitution), fournit une analyse externe d'une industrie et permet aux entreprises de:

  1. Déterminer les menaces et les opportunités dans l'industrie
  2. Déterminer si des bénéfices supérieurs à la moyenne Le rendement du capital investi Le rendement du capital investi - ROIC - est une mesure de rentabilité ou de performance du rendement obtenu par ceux qui fournissent le capital, à savoir les détenteurs d'obligations et les actionnaires de l'entreprise. Le ROIC d'une entreprise est souvent comparé à son WACC pour déterminer si l'entreprise crée ou détruit de la valeur. sont réalisables dans une industrie
  3. Comprendre la concurrence dans l'industrie
  4. Prendre des décisions stratégiques plus éclairées Avantage concurrentiel Un avantage concurrentiel est un attribut qui permet à une entreprise de surpasser ses concurrents. Les avantages concurrentiels permettent à une entreprise d'atteindre

Le pouvoir d'achat est important dans une analyse externe d'un secteur, car il permet de comprendre le potentiel de profit d'un secteur. Un pouvoir d'achat élevé diminue la rentabilité de l'industrie et diminue l'attractivité d'une industrie. Cela peut dissuader les nouveaux entrants ou amener les entreprises existantes à prendre des décisions plus stratégiques pour améliorer la rentabilité de leur entreprise.

Négocier le pouvoir d'achat dans le secteur aérien

Pour déterminer si les acheteurs ont un pouvoir de négociation élevé ou faible dans le secteur aérien, tenez compte des éléments suivants:

  1. Le nombre d'acheteurs par rapport aux fournisseurs : Il existe un nombre important d'acheteurs (clients) par rapport aux fournisseurs (compagnies aériennes). Cependant, les clients peuvent envisager plusieurs options lors du choix d'une compagnie aérienne. Par conséquent, la puissance d'achat est moyenne.
  2. Dépendance de l'achat d'un acheteur à un fournisseur particulier: bien que le siège lui-même ne soit pas plus confortable d'une compagnie aérienne à l'autre, il est important de noter que certaines compagnies aériennes se concentrent sur la fourniture de meilleurs services, par rapport à d'autres compagnies aériennes. Certaines compagnies aériennes offrent un service client horrible, tandis que d'autres compagnies aériennes vont au-delà pour fournir un service client extraordinaire. Par conséquent, le niveau de service diffère selon les différentes compagnies aériennes (service différencié). La puissance d'achat est moyenne.
  3. Coûts de changement: Il existe plusieurs compagnies aériennes disponibles au choix avec un faible coût de changement - le pouvoir d'achat est moyen / élevé.
  4. Intégration en amont: les acheteurs ne peuvent pas intégrer en amont. Par conséquent, le pouvoir d'achat est faible.

En prenant en considération les quatre facteurs qui affectent la puissance d'achat, vous pouvez dire que la puissance d'achat dans l'industrie du transport aérien est globalement élevée / moyenne. Par conséquent, le potentiel de profit dans l'industrie du transport aérien n'est pas si élevé.

Cependant, la puissance d'achat à elle seule ne détermine pas l'attrait global d'une industrie. D'autres forces (menace de nouveaux entrants, rivalité entre concurrents existants, pouvoir de négociation des fournisseurs, menace de produits ou services de substitution) doivent être prises en considération pour déterminer l'attractivité globale d'une industrie.

Autres ressources

Pour en savoir plus et continuer à faire progresser votre carrière, consultez les ressources financières suivantes:

  • Économie de marché Économie de marché L'économie de marché est définie comme un système dans lequel la production de biens et de services est établie en fonction de l'évolution des désirs et des capacités du marché.
  • Loi de l'offre Loi de l'offre La loi de l'offre est un principe de base en économie qui affirme que, à supposer que tout le reste soit constant, une augmentation du prix des marchandises entraînera une augmentation directe correspondante de l'offre. La loi de l'offre décrit le comportement du producteur lorsque le prix d'un bien augmente ou diminue.
  • Invisible Hand Invisible Hand Le concept de «main invisible» a été inventé par le penseur écossais des Lumières, Adam Smith. Il fait référence à la force invisible du marché qui amène un marché libre à l'équilibre avec les niveaux d'offre et de demande par des actions d'individus intéressés.
  • Demande inélastique Demande inélastique La demande inélastique se produit lorsque la demande de l'acheteur ne change pas autant que le prix change. Lorsque le prix augmente de 20% et que la demande diminue de seulement 1%, la demande est dite inélastique.

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