Le ratio publicité / ventes, également appelé «A à S» en abrégé, mesure l'efficacité ou le succès des stratégies publicitaires d'une entreprise. Modèle AIDA Le modèle AIDA, qui signifie modèle d'attention, d'intérêt, de désir et d'action, est un modèle modèle d'effet publicitaire qui identifie les étapes d'un individu. Le ratio publicité / ventes est utilisé pour déterminer dans quelle mesure les ressources de l'entreprise et les investissements publicitaires sont utiles pour générer de nouvelles ventes. Un ratio faible est préféré, car il indique que la campagne publicitaire a généré des ventes élevées par rapport au montant d'argent dépensé en publicité.
Formule du ratio publicité / ventes
La formule du ratio publicité / ventes est la suivante:
Où:
- Le total des dépenses publicitaires correspond au montant d'argent dépensé pour la publicité - le nombre se trouve sur le compte de résultat d'une entreprise. Le bénéfice ou la perte est déterminé en prenant tous les revenus et en soustrayant toutes les dépenses des activités opérationnelles et non opérationnelles. Cet état est l'un des trois états utilisés à la fois en finance d'entreprise (y compris la modélisation financière) et en comptabilité.
- Les revenus des ventes sont les revenus générés par une entreprise - le nombre se trouve sur le compte de résultat d'une entreprise
Exemple de ratio publicité / ventes
Netan a récemment lancé une nouvelle marque de vêtements avec son ami, Matt. La société, appelée Luxury Goods, Inc., est positionnée pour être une entreprise de marque de luxe destinée aux ultra-riches. Après quatre ans d'activité, le compte de résultat de la société se présente comme suit:
Les deux fondateurs ont examiné le compte de résultat et se sont rendu compte que leurs bénéfices nets diminuaient d'année en année. Matt, avec ses antécédents en finance, décide d'approfondir ses connaissances en calculant les dépenses en pourcentage du chiffre d'affaires. Revenus Les revenus sont la valeur de toutes les ventes de biens et services reconnus par une entreprise au cours d'une période. Les revenus (également appelés ventes ou revenus) constituent le début de l'état des résultats d'une entreprise et sont souvent considérés comme le «Top Line» d'une entreprise. :
Matt se rend vite compte que le coût des ventes et des frais de marketing et de vente fait baisser le bénéfice net; le coût des ventes et des frais de marketing et de vente a augmenté respectivement de 7% et 8%.
Matt apporte le problème à Netan, qui dit à Matt que l'augmentation du coût des ventes est due aux tarifs commerciaux et aux frais d'importation plus élevés. L'entreprise opère aux États-Unis et s'approvisionne en cuir de haute qualité en Chine. En outre, l'augmentation des dépenses de marketing et de vente est le résultat de l'expansion de ses horizons publicitaires dans la presse écrite et les magazines, qui n'ont pas été très performants.
Les deux fondateurs décident ensuite de réévaluer leur plan marketing pour trouver des moyens plus rentables d'atteindre leur marché cible Marché adressable total (TAM) Le marché adressable total (TAM), également appelé marché total disponible, est l'opportunité de revenus globale. qui est disponible pour un produit ou un service si. Ce faisant, ils espèrent faire baisser les frais de marketing et de vente et augmenter leurs résultats.
Ratio publicité / ventes par secteur
Il est important de noter qu'il n'y a pas de ratio publicité / ventes idéal - cela dépend de l'industrie. Par exemple, pour les produits de détail tels que les vêtements ou les parfums, le ratio peut atteindre 10%, tandis que le papier et les produits en papier peuvent afficher un ratio aussi bas que 0%. Par conséquent, pour déterminer si le ratio publicité / ventes d'une entreprise est élevé ou faible, il est important de comparer ce chiffre à la moyenne de l'industrie.
Par exemple, voici le ratio publicité / ventes de 2017 pour diverses industries (source):
- Parcs d'attractions: 6,2%
- Cigarettes: 1,2%
- Services de communication: 4,9%
- Matériel informatique et bureautique: 1%
- Courtiers en prêts: 17,3%
- Montres, horloges et pièces: 9,7%
Interprétation du ratio publicité / ventes
Comme mentionné précédemment, le ratio publicité / ventes indique l'efficacité des stratégies publicitaires d'une entreprise. Il est important de comparer le ratio publicité / ventes au sein d'un secteur et sur une base de tendance. Dans l'exemple ci-dessus, la détermination d'un ratio unique ne fournirait pas beaucoup d'informations sur l'efficacité des stratégies marketing d'une entreprise pour générer des ventes. Si le ratio publicité / ventes moyen de l'industrie dans l'exemple ci-dessus était de 25%, nous pouvons conclure que l'entreprise, Produits de luxe, fonctionne avec une efficacité supérieure à celle de ses concurrents.
Un faible ratio est souhaitable, car il améliore les résultats. En revanche, un ratio élevé peut nuire à la rentabilité d'une entreprise. Cependant, gardez à l'esprit qu'il y a des mises en garde. Une entreprise avec un ratio de 1% dont les revenus diminuent selon la tendance peut indiquer que l'entreprise ne fait pas assez de publicité pour stimuler la croissance des revenus.
Points clés à retenir
- Le ratio est utilisé pour déterminer l'efficacité des stratégies de marketing d'une entreprise par rapport aux revenus générés.
- Cela varie considérablement d'une industrie à l'autre; certaines industries ont un pourcentage plus élevé tandis que d'autres industries ont un pourcentage plus faible.
- Le ratio doit être comparé entre les concurrents de l'industrie et sur une base de tendance.
- Un ratio faible est souhaitable, tandis qu'un ratio élevé peut nuire à la rentabilité d'une entreprise.
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