La négociation est un dialogue entre deux ou plusieurs personnes dans le but de parvenir à un consensus Réseautage et établissement de relations (partie 2) Cet article fait partie d'une série de conseils utiles pour vous aider à réussir votre carrière et la totalité de votre expérience de vie. Alors que les compétences techniques nous permettent d'être embauchés pour notre poste préféré, les compétences générales nous aident à communiquer et à collaborer efficacement sur le lieu de travail. Compétences générales telles que savoir comment s'entendre avec les autres sur un problème ou des problèmes où il existe un conflit. Il est important que les parties à la négociation connaissent de bonnes tactiques de négociation afin que leur équipe gagne ou crée une situation gagnant-gagnant pour les deux parties. Le résultat de la négociation peut profiter à l'une des parties impliquées ou offrir des avantages à toutes les parties à la négociation.
Habituellement, une négociation se déroule comme suit:
1 - L'une des parties à la négociation met en avant une position
2 - Les parties discutent - négocient - jusqu'à ce qu'un accord soit trouvé
Pour qu'une négociation réussisse, les parties doivent coopérer pour atteindre l'objectif visé par la négociation. Ils doivent également pouvoir se faire confiance pour mettre en œuvre les solutions négociées.
Les négociations ont lieu quotidiennement, au sein des organisations, entre gouvernements ou entreprises, ou entre individus. Dans les négociations à enjeux élevés tels que le sauvetage des otages et la vente d'entreprises, des négociateurs professionnels sont fréquemment employés pour augmenter les chances de succès. Par exemple, les entreprises d'investissement. Voici une liste des principales banques de taille moyenne au service des entreprises de taille moyenne ayant des revenus annuels de 10 M $ à 500 M $ et de 100 à 2000 employés. engager les services de rachat par emprunt avec effet de levier (LBO) Un rachat par emprunt (LBO) est une transaction dans laquelle une entreprise est acquise en utilisant la dette comme principale source de considération.Une transaction de LBO se produit généralement lorsqu'une entreprise de capital-investissement (PE) emprunte autant que possible auprès de divers prêteurs (jusqu'à 70 à 80% du prix d'achat) pour obtenir un taux de rendement interne IRR> 20% des négociateurs pour s'assurer qu'ils obtenez la meilleure offre possible. Les négociateurs doivent être capables d'utiliser d'excellentes tactiques de négociation pour, idéalement, créer des résultats gagnant-gagnant.
Formes de négociation
En médiation, une partie neutre écoute les arguments des deux parties et aide à créer un accord. Les parties aux négociations ont tendance à travailler davantage pour assurer un terrain gagnant à leur camp.
Les négociations peuvent être classées par type, comme suit:
Négociation distributive
La négociation distributive est également appelée négociation de négociation dure. Tout gain réalisé par une partie est à la charge de l'autre partie. Si une partie gagne, l'autre doit perdre. Par conséquent, de telles négociations commencent généralement par une partie qui adopte une position extrême puis cède le moins possible avant de parvenir à un accord.
Les négociations distributives sont souvent entre des parties qui n'ont pas de relation antérieure. Un exemple de négociation distributive est une négociation du prix d'une voiture chez un concessionnaire automobile.
Négociation intégrative
Une négociation intégrative est une négociation fondée sur le mérite qui tente d'améliorer la qualité des accords négociés en appréciant le fait que chaque partie valorise différemment les différents résultats. Il vise souvent à créer une situation gagnant-gagnant. La négociation intégrative nécessite un degré élevé de confiance et la nécessité de réaliser des gains mutuels. L'un des moyens de réaliser des gains mutuels est d'échanger une faveur contre une autre. Cette technique de négociation est appelée «logrolling». Les parties à la négociation considèrent la négociation comme un problème partagé, par opposition à une bataille. Les négociateurs tentent de se concentrer sur les intérêts sous-jacents des deux parties.
Négociation intégrée
La négociation intégrée a été identifiée et étiquetée pour la première fois par Peter Johnson, négociateur international et auteur du livre « Négocier avec les géants». Il maximise la valeur d'une négociation en la reliant à d'autres négociations et décisions liées aux activités d'exploitation des parties. Cela implique de cartographier toutes les connexions, conflits et décisions d'exploitation associés pour faire apparaître des connexions utiles et minimiser les connexions nuisibles. Les négociations intégrées visent davantage à établir ou à développer des relations, plutôt qu'à simplement traiter une question ou une situation spécifique.
Mauvaise foi
La «mauvaise foi» dans les négociations fait référence à une situation dans laquelle les parties prétendent négocier mais n'ont finalement aucune intention de faire des compromis sur leurs demandes. Les négociations de mauvaise foi se produisent souvent en politique où un parti politique prétend négocier mais n'a pas l'intention de faire des compromis ou de parvenir à un accord.
Tactiques de négociation courantes
Voici quelques-unes des tactiques de négociation les plus couramment utilisées:
Faites la première offre
Beaucoup de gens hésitent à se lancer en premier dans une négociation, de peur que leur offre soit trop basse ou trop élevée. Cependant, faire la première offre peut en fait vous donner le dessus puisque vous citez un prix proche de votre prix cible. Le premier chiffre ouvre la voie aux négociations ultérieures.
Miroir des mots de manière sélective
Un moyen rapide de créer un rapport avec l'autre partie dans une négociation est de répéter les trois derniers mots qu'ils vous ont dit. Cette tactique de négociation engendre la confiance et peut encourager l'autre partie à négocier de bonne foi. Cela vous fait également gagner du temps pour examiner la dernière offre de l'autre partie et préparer une réponse réfléchie.
Connaissez votre prix cible et votre prix d'achat
Le prix cible est le prix que vous espérez. Le prix à pied est un prix totalement inacceptable. Si l'autre partie refuse de bouger d'un point au-delà de ce niveau de prix, vous préféreriez vous en aller sans parvenir à un accord.
Il est avantageux d'avoir à l'esprit à la fois un prix cible et un prix forfaitaire avant d'entamer les négociations. En revanche, si vous vous lancez dans une négociation sans avoir une idée claire de ce que vous voulez et que vous laissez l'autre partie lancer l'appel d'offres, vous êtes immédiatement dans une position désavantageuse.
Créez l'illusion de contrôle
Créer une illusion de contrôle peut vous donner un avantage dans les négociations. En posant des questions «comment» ou «quoi», vous forcez l'autre camp à engager son énergie mentale pour trouver la bonne réponse. Cela les détourne également du résultat souhaité, car ils doivent d'abord répondre à votre requête.
Plus de ressources
Les tactiques et les compétences de négociation sont essentielles pour réussir en tant qu'analyste financier. Pour continuer à apprendre et faire progresser votre carrière en finance d'entreprise, ces ressources financières supplémentaires vous seront utiles:
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- Compétences interpersonnelles Compétences interpersonnelles Les compétences interpersonnelles sont les compétences requises pour communiquer, interagir et travailler efficacement avec des individus et des groupes. Ceux qui ont de bonnes compétences interpersonnelles sont de bons communicateurs verbaux et non verbaux et sont souvent considérés comme «bons avec les gens».
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