La fatigue des transactions fait référence à une condition pendant les négociations où les parties de chaque côté de la négociation commencent à se sentir frustrées.Intelligence émotionnelle L'intelligence émotionnelle, également connue sous le nom de quotient émotionnel (QE), est la capacité à gérer ses émotions et les émotions des autres. Pour les chefs d'entreprise, un QE élevé est essentiel au succès. Ce guide couvre les cinq éléments de l'intelligence émotionnelle et leur pertinence pour caractériser un leader performant. EQ vs IQ, impuissants ou épuisés par le processus de négociation apparemment interminable. Parfois, les membres des équipes de négociation ont tendance à ressentir le sentiment d'abandonner, faute de parvenir à un consensus.
La fatigue des transactions est courante dans les fusions et acquisitions Fusions Acquisitions M&A Process Ce guide vous guide à travers toutes les étapes du processus de M&A. Découvrez comment les fusions, acquisitions et transactions sont réalisées. Dans ce guide, nous présenterons le processus d'acquisition du début à la fin, les différents types d'acquéreurs (achats stratégiques ou financiers), l'importance des synergies et les coûts de transaction où les parties ont tendance à devenir catégoriques dans leurs propositions et positions, ce qui prolonge souvent le processus de négociation. En conséquence, les parties peuvent vouloir démissionner ou quitter les équipes de négociation et se concentrer sur d'autres tâches plus satisfaisantes.
Le résultat final de la fatigue des accords est souvent différent et moins bénéfique que ce que les équipes de négociation avaient espéré au début. Les négociations peuvent même être brusquement abandonnées simplement parce que les parties sont épuisées. Dans une négociation où une partie se sent désavantagée, les parties peuvent s'engager dans un échange de paroles amer et perdre les gains déjà réalisés dans les négociations. Si les parties à une négociation éprouvent de la fatigue à traiter, les conseillers en transaction Que font les banquiers d'investissement? Que font les banquiers d'investissement? Les banquiers d'investissement peuvent travailler 100 heures par semaine pour effectuer des recherches, des modèles financiers et des présentations de construction. Bien qu'elle présente certains des postes les plus convoités et les plus gratifiants du secteur bancaire, la banque d'investissement est également l'un des parcours de carrière les plus difficiles et les plus difficiles.Guide to IB devrait intervenir pour aider les parties à continuer à négocier sans perdre patience et à œuvrer pour un résultat gagnant-gagnant.
Causes de la fatigue des transactions
Voici quelques-unes des causes courantes de lassitude des accords dans les négociations commerciales:
Processus de transaction sans fin sans fondement approprié
Parfois, les négociations peuvent continuer à passer d'une étape à une autre sans adopter un calendrier clair de la fin du processus. Cela se produit généralement lorsqu'il n'y a pas de consensus sur le calendrier des négociations depuis le début, et que les parties passent simplement d'une étape à l'autre sans faire de progrès définitif.
Des négociations prolongées peuvent être causées par des exigences et des objectifs mal communiqués, des modifications fréquentes des propositions et des changements de chefs d'équipe. En conséquence, les négociations peuvent prendre fin prématurément, car les parties sont épuisées d'être impliquées dans un processus sans fin sans fondement et direction clairs.
Indisponibilité des experts en la matière
Dans les négociations qui nécessitent une expertise technique, l'absence d'experts en la matière peut causer de la lassitude aux participants. Les parties à la négociation auront l'impression de gérer quelque chose qu'elles ne comprennent pas complètement, et continuer à participer à de telles discussions ne fera que les frustrer davantage.
Par exemple, dans les négociations pour l'acquisition d'une entreprise de soins de santé, les négociations nécessiteraient la participation d'experts tels que des spécialistes en évaluation d'entreprise, des spécialistes de la santé, des avocats spécialisés et des banquiers d'investissement. L'absence de l'un de ces experts en la matière au moment où ils sont nécessaires complique le processus et prolonge les négociations.
Information incomplète
De bonnes négociations exigent que toutes les parties de chaque côté divulguent toutes les informations importantes qui peuvent aider à obtenir un résultat gagnant-gagnant. Cependant, certains acheteurs et vendeurs peuvent donner des informations critiques incomplètes, sciemment ou non. En conséquence, les négociations prendront plus de temps et créeront une atmosphère de méfiance si une partie ou l'autre découvre un acte criminel dans les négociations.
Changement des conditions pendant les négociations
Pour les négociations qui prennent plus de temps à se terminer, tout événement important ou changement de circonstances peut affecter la durée des pourparlers. Certaines conditions importantes incluent la perte de clients clés, la sortie d'employés clés, les avertissements sur les bénéfices, les poursuites contre la société cible et l'incapacité à atteindre les objectifs de vente.
Lorsque de telles conditions se présentent, certains acheteurs intéressés par les négociations peuvent modifier leurs conditions ou se retirer de la négociation même lorsqu'ils sont à un stade avancé. Cela signifie que le processus de transaction prendra plus de temps que prévu et que les parties seront fatiguées.
Effets de la fatigue des transactions
La fatigue de la transaction peut entraîner tout ou partie des éléments suivants:
Acheteur ou vendeur compromettant leurs conditions
La fatigue de la transaction peut amener le vendeur ou l'acheteur à faire des compromis sur leurs conditions initiales afin de faire avancer le processus de transaction. Cela signifie que le vendeur ou l'acheteur s'entendra sur un prix inférieur / supérieur à celui prévu initialement.
Accord se terminant prématurément sans gagnant
Lorsque les parties à la négociation ne parviennent pas à s'entendre sur certaines questions, le processus de transaction peut être interrompu prématurément sans gagnant. Cela peut se produire lorsque ni l'acheteur ni le vendeur ne sont disposés à modifier leurs attentes en matière de prix ou à faire d'autres concessions pour faire avancer le processus de transaction.
Moyens d'atténuer la fatigue des transactions
La lassitude des accords aboutit souvent à la fin prématurée des négociations parce que les parties sont frustrées par le rythme et la nature complexe des négociations. Voici quelques-unes des étapes que les parties peuvent utiliser pour atténuer la fatigue des transactions:
Désignez un chef de projet dédié
La première étape pour éviter la fatigue des transactions pendant les négociations est de nommer un chef de projet dédié qui sera chargé de coordonner les réunions et les listes de tâches. Le chef de projet effectue un suivi continu pour voir jusqu'où les parties sont allées dans la réalisation de tâches et de points d'action spécifiques à un moment donné. Le suivi des listes de tâches permet de garder les parties concentrées sur la livraison du prochain élément de la liste et de savoir dans quelle mesure elles sont dans le résultat, plutôt que de s'enliser dans des négociations sans avoir un objectif clair en tête.
Configurer des appels de statut réguliers
Les négociations commerciales telles que les accords de fusions et acquisitions impliquent souvent des membres de l'équipe occupés qui sont susceptibles d'oublier certaines tâches lorsque leur emploi du temps est rempli d'autres activités. La mise en place d'appels de statut, hebdomadaires ou mensuels, se traduit souvent par un meilleur engagement et des négociations plus fluides puisque les parties savent ce qui doit être accompli avant les appels de statut. Des appels de statut réguliers tiennent également les parties aux négociations au courant de l'avancement de l'accord.
Adoptez une approche d'équipe de base
Dans les transactions qui nécessitent un savoir-faire technique, envisagez d'adopter une approche d'équipe centrale qui intègre des experts en la matière dans le processus de négociation. Ces experts peuvent inclure des membres clés de l'équipe de direction, des experts en évaluation d'entreprise Spécialiste en évaluation d'entreprise L'évaluation d'entreprise fait référence au processus de détermination de la valeur réelle d'une entreprise. Les propriétaires travaillent avec un spécialiste en évaluation d'entreprise pour les aider à obtenir une estimation objective de la valeur de leur entreprise.Ils ont besoin de faire appel aux services de spécialistes en évaluation d'entreprise pour déterminer la juste valeur d'une entreprise, de consultants financiers, d'avocats d'affaires et de banquiers d'investissement. L'inclusion de ces experts dans la négociation permet souvent de maintenir l'accord sur la bonne voie et fournit des solutions aux problèmes techniques qui peuvent survenir au cours du processus de transaction.Les experts apportent différents niveaux d'expertise et points de vue dans le processus, et ils devraient être prêts à participer dans les domaines qui nécessitent leur contribution.
Plus de ressources
Finance propose la certification FMVA® Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™. Rejoignez plus de 350 600 étudiants qui travaillent pour des entreprises comme Amazon, JP Morgan et le programme de certification Ferrari pour ceux qui cherchent à faire progresser leur carrière. Pour continuer à apprendre et faire progresser votre carrière, les ressources financières suivantes vous seront utiles:
- M&A Process Fusions Acquisitions M&A Process Ce guide vous guide à travers toutes les étapes du processus de M&A. Découvrez comment les fusions, acquisitions et transactions sont réalisées. Dans ce guide, nous décrirons le processus d'acquisition du début à la fin, les différents types d'acquéreurs (achats stratégiques ou financiers), l'importance des synergies et les coûts de transaction.
- Analyse des conséquences de la fusion Analyse des conséquences de la fusion L'analyse des conséquences de la fusion évalue l'impact financier qu'une fusion ou une acquisition peut avoir sur une entreprise. Ceux-ci doivent être soigneusement pris en compte avant
- Considérations et implications sur les fusions et acquisitions Considérations et implications sur les fusions et acquisitions Lors de la réalisation de fusions et acquisitions, une entreprise doit reconnaître et examiner tous les facteurs et complexités qui entrent dans les fusions et acquisitions. Ce guide décrit les
- Descriptions des emplois en finance Emplois Parcourir les descriptions de poste: exigences et compétences pour les offres d'emploi dans la banque d'investissement, la recherche sur les actions, la trésorerie, la FP&A, la finance d'entreprise, la comptabilité et d'autres domaines de la finance. Ces descriptions de poste ont été compilées en prenant les listes les plus courantes de compétences, d'exigences, d'éducation, d'expérience et autres
