Que sont les moteurs commerciaux?

Les moteurs commerciaux sont les principaux intrants et activités qui déterminent les résultats opérationnels et financiers d'une entreprise. Les commerciaux, le nombre de magasins, le trafic du site Web, le nombre et le prix des produits vendus, les unités de production, etc. sont des exemples courants de moteurs commerciaux. Lisez tous les articles et ressources Finance sur les affaires et la stratégie d'entreprise, concepts importants que les analystes financiers doivent intégrer dans leur modélisation et leur analyse financières. Avantage du premier venu, 5 forces de Porter, SWOT, avantage concurrentiel, pouvoir de négociation des fournisseurs ou construire un modèle financier Qu'est-ce qu'un modèle financier? Un modèle financier est une représentation des performances passées et futures d'une entreprise en fonction de ses actifs et de ses opérations. Trouver:qu'est-ce qu'un modèle financier? pour valoriser une entreprise, il est essentiel d'acquérir une solide compréhension des principaux moteurs d'une entreprise.

Diagramme des moteurs d'entreprise

Exemples de moteurs commerciaux

Les moteurs varient considérablement d'un secteur à l'autre, mais ils peuvent tous être déterminés à l'aide du même type d'analyse des causes profondes.

Voici une liste de moteurs commerciaux courants:

  • Nombre de magasins ou emplacements
  • Taille moyenne (c.-à-d. Pieds carrés) par emplacement
  • Nombre de produits vendus (volume)
  • Prix ​​des produits / services vendus
  • Nombre de vendeurs
  • Efficacité des commerciaux
  • Volume de trafic vers un site Web
  • Taux de conversion du trafic vers un site Web
  • Taux de production pour la fabrication
  • Taux d'efficacité et temps d'arrêt
  • Coûts d'énergie et d'électricité
  • Location et espace de bureau
  • Salaires et salaires par employé
  • Commissions, frais et autres frais de vente
  • Des taux de change
  • Prix ​​des produits de base (par exemple, pétrole, cuivre, pâte, caoutchouc, etc.)

Comment déterminer quels sont les moteurs commerciaux

Les facteurs influent sur tous les aspects financiers d'une entreprise: revenus, dépenses et coûts en capital. Pour identifier les principaux facteurs, il est important de faire une analyse du type de cause première.

Commencez par examiner les états financiers de l'entreprise et posez la question «Qu'est-ce qui motive cet élément de campagne?»

Prenons l'exemple des revenus.

Q: Pour une entreprise de vente au détail physique (par exemple, une entreprise de vêtements de yoga), qu'est-ce qui génère des revenus?

A: Volume de produits vendus, multiplié par le prix moyen

Q: Qu'est - ce qui pilote le volume?

R: Le nombre de produits et le nombre de vendeurs

Q: Qu'est - ce qui motive le nombre de vendeurs?

R: Le nombre de magasins et la taille des magasins

Q: Qu'est - ce qui motive le nombre de magasins?

R: Il s'agit d'un moteur essentiel de l'activité. C'est une décision opérationnelle et capitale d'ouvrir plus de magasins ou non, donc il n'y a rien qui la précède.

Le nombre de magasins est l'un des principaux moteurs commerciaux de cette activité.

Ce processus doit être répété pour chaque poste de chacun des trois états financiers. Une fois terminé, prenez la liste des pilotes et déterminez les plus importants sur lesquels vous concentrer. Ce seront ceux qui auront un impact sur les principaux domaines d'activité et qui auront le plus d'effet sur les résultats.

Suivi et amélioration des performances de l'entreprise

Une fois que les principaux moteurs commerciaux ont été identifiés (à l'aide du processus ci-dessus), il est important de surveiller les résultats de l'entreprise et de prendre des décisions stratégiques pour améliorer les performances à l'avenir.

En continuant avec l'exemple ci-dessus, maintenant que le nombre de magasins a été identifié comme un moteur commercial clé, il est important de suivre cette métrique, ainsi que la taille de chaque magasin, le nombre de vendeurs par magasin, le volume et le prix des produits par magasin, et, enfin, les revenus.

En suivant tous ces chiffres, il sera possible de surveiller l'efficacité d'une stratégie d'ajout de nouveaux magasins, par rapport à d'autres facteurs tels que l'ajout de vendeurs, l'augmentation des prix ou la réalisation d'un plus large éventail de stocks.

Reporting sur les moteurs commerciaux

Pour tout professionnel travaillant dans la planification et l'analyse financières (FP&A), une grande partie du travail consistera à rendre compte des principaux moteurs commerciaux avec des graphiques, des graphiques et des tableaux.

Une fois les données collectées, le travail de l'analyste financier est de les présenter d'une manière facile à comprendre. Une méthode populaire consiste à créer un tableau de bord qui résume les indicateurs clés et qui aide les dirigeants et les décideurs clés à visualiser ce qui se passe dans l'entreprise.

Tableau de bord Excel des pilotes d'entreprise

La capture d'écran ci-dessus provient du cours Tableaux de bord et visualisation des données de Finance, qui vous apprend à créer un tableau de bord à partir de zéro.

Applications en modélisation et évaluation financières

Lors de la création d'un modèle financier dans Excel, le processus commence par la création d'une section d'hypothèses, qui comprend tous les principaux moteurs commerciaux. Une fois que ces entrées sont toutes en place, une prévision peut être établie et un modèle de base à trois énoncés peut être créé.

Une fois le modèle à trois déclarations lié, un modèle DCF de flux de trésorerie actualisés. Expliquez-moi un DCF. Apprenez à répondre à la question avec le guide de réponses détaillé de Finance. Construisez une prévision sur 5 ans du flux de trésorerie disponible sans effet de levier, calculez une valeur terminale et actualisez tous ces flux de trésorerie à leur valeur actuelle à l'aide du WACC. peut être construit pour valoriser l'entreprise. Modélisation avancée telle que l'analyse de sensibilité Qu'est-ce que l'analyse de sensibilité? L'analyse de sensibilité est un outil utilisé dans la modélisation financière pour analyser comment les différentes valeurs d'un ensemble de variables indépendantes affectent une variable dépendante, les structures de financement et les transactions telles que les fusions et acquisitions (M&A) peuvent également être effectuées.

Pour en savoir plus, consultez les cours de modélisation financière de Finance.

Ressources supplémentaires

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