Qu'est-ce que BATNA?

MESORE est un acronyme qui signifie B is A LTERNATIVE T o un N egotiated Agourmandise. Il est défini comme l'alternative la plus avantageuse qu'une partie négociante peut prendre si les négociations échouent et un accord Contrat de vente et d'achat Le contrat de vente et d'achat (SPA) représente le résultat de négociations commerciales et tarifaires clés. Essentiellement, il énonce les éléments convenus de l'accord, comprend un certain nombre de protections importantes pour toutes les parties impliquées et fournit le cadre juridique pour conclure la vente d'une propriété. ne peut pas être fait. En d'autres termes, la BATNA d'une partie est ce que l'alternative d'une partie est si les négociations échouent. Le terme BATNA a été utilisé à l'origine par Roger Fisher et William Ury dans leur livre de 1981 intitulé «Getting to Yes: Negotying Without Civing In».

Importance de BATNA

BATNA est souvent utilisé dans les tactiques de négociation Tactiques de négociation La négociation est un dialogue entre deux ou plusieurs personnes dans le but de parvenir à un consensus sur une ou plusieurs questions où un conflit existe. Il est important que les parties à la négociation connaissent de bonnes tactiques de négociation afin que leur équipe gagne ou crée une situation gagnant-gagnant pour les deux parties. et doit toujours être pris en considération avant qu'une négociation n'ait lieu. Il n'est jamais sage d'entamer une négociation sérieuse sans connaître votre BATNA. La valeur de connaître votre meilleure alternative à un accord négocié est que:

1. Il offre une alternative si les négociations échouent.
2. Il fournit un pouvoir de négociation.
3. Il détermine votre point de réservation (le pire prix que vous êtes prêt à accepter).

Illustration de BATNA

Le diagramme suivant illustre la meilleure alternative de chaque partie à un accord négocié (vendeur et acheteur):

Où:

• ZOPA signifie «Zone Of Potential Agreement». C'est le chevauchement entre la fourchette de règlement du vendeur et de l'acheteur.
• La fourchette de règlement du vendeur est une fourchette acceptable pour le vendeur.
• La fourchette de règlement de l'acheteur est une fourchette acceptable pour l'acheteur.
• Le pire des cas de l'acheteur / vendeur est le point de réservation des parties respectives.

Si:

• L'acheteur propose un prix inférieur au pire des cas du vendeur, alors il vaut mieux que le vendeur choisisse une alternative.
• Le vendeur propose un prix plus élevé que le pire des cas de l'acheteur, alors il vaut mieux choisir une alternative.

Exemple de BATNA

Colin a besoin d'une voiture et négocie avec Tom pour acheter sa voiture. Tom propose de vendre sa voiture à Colin pour 10 000 $. Colin parcourt Craigslist et trouve une voiture similaire à laquelle il attribue une valeur en dollars de 7500 $. Le BATNA de Colin est de 7 500 $ - si Tom n'offre pas un prix inférieur à 7 500 $, Colin envisagera sa meilleure alternative à un accord négocié. Colin est prêt à payer jusqu'à 7500 $ pour la voiture, mais voudrait idéalement ne payer que 5000 $. Les informations pertinentes sont illustrées ci-dessous:

Dans le diagramme ci-dessus, si Tom demande un prix supérieur à 7500 $, Colin emmènera son entreprise ailleurs. Dans l'exemple, nous ne sommes pas fournis avec Tom's BATNA. Si nous supposons que Tom peut vendre sa voiture à quelqu'un d'autre pour 8 000 $, alors 8 000 $ sont la BATNA de Tom. Dans un tel scénario, aucun accord ne sera conclu, car Tom n'est prêt à vendre que pour un minimum de 8 000 $, tandis que Colin n'est disposé à acheter qu'à un maximum de 7 500 $.

Si la meilleure alternative de Tom à l'accord est de vendre la voiture à un concessionnaire, ce qui lui offrirait 6 000 $, alors les deux parties peuvent s'entendre car le point de réservation de Tom serait de 6 000 $. Dans la situation décrite, le diagramme ressemblerait à ceci:

Dans ce cas, il existe une zone d'entente potentielle - 6 000 $ à 7 500 $. Quelque part dans cette fourchette, les deux parties devraient pouvoir se mettre d'accord.

Identifier votre BATNA

Comme illustré dans l'exemple ci-dessus, il est important de disposer d'une meilleure alternative à un accord négocié avant d'entamer des négociations. Si Colin n'avait pas eu de BATNA, Tom aurait eu plus de pouvoir de négociation Pouvoir de négociation des acheteurs Le pouvoir de négociation des acheteurs, l'une des forces du cadre d'analyse de l'industrie des cinq forces de Porter, fait référence à la pression que peuvent exercer les clients / consommateurs. Sachant que le BATNA de Colin est à 7 500 $, le prix le plus élevé que Tom pourrait vendre sa voiture à Colin est de 7 500 $.

Voici un processus développé par la Harvard Law School pour développer la meilleure alternative à un accord négocié:

1. Énumérez toutes les alternatives à la négociation actuelle - que pourriez-vous faire si les négociations échouent?
2. Évaluez la valeur de chaque alternative - combien vaut chaque alternative pour moi?
3. Sélectionnez l'alternative qui vous fournirait la plus grande valeur (c'est votre meilleure alternative à un accord négocié).
4. Après avoir déterminé votre BATNA, calculez la transaction la plus basse que vous êtes prêt à accepter.

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