Les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) sont des entreprises qui améliorent ou personnalisent des produits ou services à partir de la source principale pour la revente. En plus des produits fournis par les fournisseurs ou les fabricants, les entreprises peuvent également vendre leurs produits et services complémentaires. En règle générale, la valeur provient de la fourniture de services professionnels, tels que l'assemblage de produits, la consultation, l'installation, la modification et la mise en œuvre.
Les revendeurs à valeur ajoutée développent également des applications uniques qui s'adaptent à la conception des produits en fonction des demandes des clients moyennant des frais supplémentaires. Outre leur relation avec les autres vendeurs, les revendeurs à valeur ajoutée bénéficient de la proximité avec le marché, ce qui établit la crédibilité de la marque. Brand Equity Dans le marketing, le capital de marque fait référence à la valeur d'une marque et est déterminé par la perception que le consommateur a de la marque. Le capital de marque peut être positif ou et améliore une livraison fluide. La relation entre les fabricants et les revendeurs est basée sur la création de valeur, où les entreprises revendeuses peuvent générer des revenus supplémentaires à partir des produits et services personnalisés.
Résumé
- Les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) sont des entreprises qui fournissent des services après-vente ou des produits personnalisés aux clients finaux moyennant des frais.
- Ils jouent un rôle important dans la chaîne de distribution en aidant les fabricants à améliorer leur avantage concurrentiel.
- Les revendeurs à valeur ajoutée peuvent également vendre leurs produits et services complémentaires aux côtés des produits fournis par d'autres sociétés.
Comprendre les revendeurs à valeur ajoutée dans la performance de la marque
Les revendeurs à valeur ajoutée jouent un rôle important en aidant les fabricants à développer leurs activités par le biais de divers canaux de distribution. Par rapport aux distributions appartenant à l'entreprise, les revendeurs à valeur ajoutée possèdent une meilleure connaissance du marché Segmentation du marché et ciblage La segmentation et le ciblage du marché font référence au processus d'identification des clients potentiels d'une entreprise, de choix des clients à poursuivre et de création de valeur, de réseaux de distribution et de ventes compétences. En conséquence, ils garantissent une plus grande flexibilité et un moindre investissement en capital en apportant les produits et services sur le marché plus efficacement que les producteurs.
Par exemple, dans le secteur informatique, les VAR fournissent des services tels que l'installation de matériel ou de logiciels, la formation et la maintenance pour le compte de marques de producteurs. On attend d'eux qu'ils possèdent une connaissance approfondie des produits pour les livrer avec succès aux utilisateurs finaux.
Le partenariat entre fabricants et revendeurs ajoute également de la valeur en augmentant les revenus déclarés. Alors que certaines sociétés revendeuses peuvent être exclusives à une marque, la plupart d'entre elles traitent avec plusieurs sociétés pour offrir plusieurs choix aux clients.
Dans certains cas, les revendeurs à valeur ajoutée les plus performants sont considérés comme des partenaires commerciaux. Les partenaires stratégiquement importants des sociétés productrices ont une forte influence en termes de développement de produits et sont susceptibles de tirer davantage d'avantages de leur position stratégique sur le marché.
Revendeurs à valeur ajoutée sur le marché des logiciels
Les revendeurs à valeur ajoutée sont courants dans des secteurs tels que les ordinateurs et les services, les meubles et les automobiles. Notamment, ces industries offrent de nombreux produits et services à valeur ajoutée, tels que des services d'installation, des garanties prolongées, des logiciels et des contrats de service.
Pour répondre aux demandes des clients, ils ont augmenté leur pertinence pour leurs clients et ont également amélioré leur portefeuille de services. Dans le secteur de l'informatique et des services, par exemple, les fabricants persuadent les revendeurs de promouvoir ou de vendre leurs produits et services en leur offrant des incitations financières.
L'un des principaux acteurs du secteur de la revente à valeur ajoutée est ePlus. La société est un fournisseur de solutions informatiques basé aux États-Unis avec des associés dans différents pays. Son expertise couvre tout le spectre technologique, y compris la communication audio et vidéo. La société fournit des produits et services technologiques Produits et services Un produit est un élément tangible mis sur le marché à des fins d'acquisition, d'attention ou de consommation, tandis qu'un service est un élément immatériel, qui provient des entreprises, des centres de santé et des gouvernements, qui peuvent être mis à profit pour relever les défis commerciaux avec succès.
Avantage d'utiliser des revendeurs à valeur ajoutée
Les revendeurs à valeur ajoutée contribuent positivement à la stratégie concurrentielle des producteurs primaires. Il est réalisé en effectuant des activités uniques qui ont un taux supérieur à celui des concurrents. Par exemple, ils évaluent les besoins de différents segments de consommateurs et les transforment en exigences pour des applications logicielles de fonctionnalités et de capacités.
Les fabricants externalisent leur fonction de vente pour deux raisons principales. Premièrement, les entreprises ont une connaissance approfondie du marché et peuvent pénétrer facilement différents marchés par rapport aux producteurs primaires. Deuxièmement, les revendeurs à valeur ajoutée facilitent les ventes directes pour se concentrer davantage sur les grands comptes. La décision d'embaucher des revendeurs à valeur ajoutée dépend de la compétence de l'entreprise productrice et des besoins des clients.
L'économie de base de la gestion de la chaîne d'approvisionnement La chaîne d'approvisionnement La chaîne d'approvisionnement est l'ensemble du système de production et de livraison d'un produit ou d'un service, depuis le tout début de l'approvisionnement en matières premières jusqu'à la fin, donne une image claire des avantages de l'utilisation de revendeurs à valeur ajoutée , dont certains incluent la couverture du marché, la réduction des coûts et les contacts avec les clients. Des avantages supplémentaires proviennent d'activités telles que la segmentation du marché, les connaissances en marketing et les compétences en marketing, qui améliorent la création et la mise en œuvre de stratégies de marketing.
Ainsi, la relation entre les revendeurs à valeur ajoutée et les fournisseurs primaires présente des avantages et des opportunités pour les entreprises fournisseurs, les revendeurs et les clients finaux. En général, les utilisateurs finaux bénéficient d' une réduction des coûts des services et de la maintenance , des niveaux élevés de services adaptés , et un guichet unique .
Inconvénients de l'utilisation de revendeurs à valeur ajoutée
L'utilisation de revendeurs à valeur ajoutée présente deux inconvénients principaux.
Premièrement, la plupart des entreprises ne sont pas prêtes à perdre le contrôle au profit d'autres entreprises en raison de tendances opportunistes . Les revendeurs sont donc peints sous un mauvais jour par peur de dévaloriser, plutôt que d'ajouter de la valeur aux produits et services.
Un autre défi vient des bénéfices dont bénéficient les revendeurs à valeur ajoutée en tant qu'intermédiaires. Le plus souvent, les fabricants perçoivent les revendeurs comme des parasites plutôt que comme des canaux de commercialisation. Une telle perception incarne d'autres inconvénients, notamment la perte de propriété du client et le contact avec le client.
En outre, l'expérience des fabricants en matière de sous-traitance à des sociétés revendeuses peut être un terreau fertile par crainte d'une mauvaise communication, d'une mauvaise gestion du marché et des objectifs contradictoires des intermédiaires.
Ressources supplémentaires
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- Stratégie de marque Stratégie de marque La stratégie de marque fait référence à un plan à long terme qui se concentre sur le développement d'une marque à succès pour aider à atteindre des objectifs spécifiques. Le plan est utilisé
- Segmentation du marché et ciblage Segmentation et ciblage du marché La segmentation et le ciblage du marché font référence au processus d'identification des clients potentiels d'une entreprise, de choix des clients à poursuivre et de création de valeur.
- Fabricant d'équipement d'origine (OEM) Fabricant d'équipement d'origine (OEM) Un fabricant d'équipement d'origine ou OEM est une entreprise qui fabrique et vend des produits ou des pièces d'un produit que leur acheteur, une autre entreprise
- Proposition de valeur Proposition de valeur La proposition de valeur est une promesse de valeur déclarée par une entreprise qui résume le (s) avantage (s) du produit ou service de l'entreprise et la manière dont ils sont fournis
