Le marché réalisable et réalisable (SOM) est une estimation de la part des revenus dans un segment de produit spécifique qu'une entreprise est en mesure de capturer. Une autre façon de voir les choses est d'estimer la part de marché d'un produit particulier qu'une entreprise peut gagner. Il fait partie de la segmentation du marché Segmentation et ciblage du marché La segmentation et le ciblage du marché font référence au processus d'identification des clients potentiels d'une entreprise, de choix des clients à poursuivre et de création d'une analyse de valeur, qui est largement utilisée dans les décisions marketing et opérationnelles d'une entreprise.
Le SOM peut être comparé au marché total disponible, qui correspond à l'ensemble de la demande du marché pour un produit ou un service spécifique. Il peut également être comparé au marché disponible utilisable, qui est la partie du marché à portée géographique.
La meilleure façon de comprendre le SOM est de le considérer comme une partie du marché réalisable et du marché disponible total. C'est la partie du marché qu'une entreprise projette qu'elle peut capturer de manière réaliste.
Résumé
- Le marché réalisable (SOM) est une estimation de la part des revenus dans un segment de produit spécifique qu'une entreprise est en mesure de capturer.
- Les facteurs qui contribuent à la SOM comprennent la taille / portée du marché, le produit et la concurrence.
- Lors de l'estimation de la SOM, il est utile de prendre en compte les performances historiques, la concurrence et la recherche externe.
Marché réalisable et réalisable - Facteurs
1. Taille et portée du marché
La taille du marché du produit est le premier facteur à prendre en compte pour déterminer la SOM. La taille du marché pour un produit particulier doit être déterminée en fonction de la zone géographique dans laquelle il est proposé. La portée projetée doit être considérée dans le contexte des capacités de l'entreprise.
Par exemple, alors qu'une entreprise vendant en ligne pourrait potentiellement vendre à n'importe qui dans le monde avec Internet, sa portée sera considérablement plus petite en raison de contraintes telles que le marché cible et le budget. Pour atteindre les objectifs du plan stratégique d'une entreprise, nous avons besoin d'un type de budget qui finance le plan d'affaires et définit des mesures et des indicateurs de performance. .
2. Produit
La prise en compte du produit sur le marché est également essentielle pour parvenir à une prédiction SOM précise. Le produit doit être considéré par rapport à sa demande sur le marché géographique dans lequel l'entreprise opère. Des facteurs tels que la croissance et le sentiment des consommateurs doivent également être pris en compte.
3. Concurrence
Vous devez être en mesure d'évaluer avec précision les concurrents directs et indirects, ainsi que leur force et leur présence sur le marché. Déterminer le montant de la part de marché Part de marché La part de marché fait référence à la part ou au pourcentage d'un marché gagné par une entreprise ou une organisation. En d'autres termes, la part de marché d'une entreprise par rapport au total de ses concurrents l'aidera à estimer la part du marché qu'elle est capable de capturer.
4. Performance historique et recherche externe
Il s'agit d'analyser les performances passées de l'entreprise et les projections de revenus dans les années à venir. Les chiffres historiques peuvent aider à déterminer une estimation réaliste de la taille et de la part du marché. Pour les start-ups et les entreprises moins matures, la collecte de recherches sur leur secteur d'activité et leur zone géographique est essentielle.
Tous ces facteurs doivent être utilisés conjointement lors de l'estimation de la SOM. Cependant, dans certaines situations, il peut être approprié de se concentrer sur un ou deux. Par exemple, une entreprise qui entre initialement sur un marché n'aura aucune information historique limitée.
Marché accessible - Importance
L'idée de SOM est importante pour les entreprises dans la réalisation de projections financières et de décisions opérationnelles. L'utilisation de cette idée peut aider les entreprises à prévoir les ventes Revenus des ventes Les revenus des ventes sont les revenus qu'une entreprise tire de ses ventes de biens ou de la prestation de services. En comptabilité, les termes «ventes» et «revenus» peuvent être, et sont souvent, utilisés de manière interchangeable pour signifier la même chose. Le revenu ne signifie pas nécessairement l'argent reçu. basé sur un pourcentage de la part de marché, en utilisant les facteurs ci-dessus. Il peut également aider les entreprises à évaluer différentes opportunités ou lacunes sur le marché.
SOM décompose exactement où une entreprise se situe parmi ses concurrents et aide la direction à choisir une stratégie qui positionne mieux l'entreprise sur le marché. L'évaluation du SOM aide également les investisseurs à évaluer plus précisément les avantages potentiels et les risques associés à une opportunité. Voir exactement comment la stratégie d'une entreprise s'intègre au marché est une étape importante dans la prise de décisions d'investissement.
Marché réalisable - Exemple
Un magasin de ballons de soccer à Vancouver, au Canada, essaie de projeter ses revenus et, par conséquent, veut calculer leur SOM. Ils savent que le marché mondial des ballons de soccer est de 1 milliard de dollars par an et de 500 000 $ à Vancouver.
Sur la base des performances précédentes et des informations sur les concurrents, ils estiment pouvoir atteindre 50% de part de marché. Par conséquent, leur SOM serait de 250 000 $ (500 000 $ * 50% de part de marché).
Marché accessible - Limitations d'utilisation
De nombreuses entreprises surestiment leurs bénéfices potentiels en examinant des indicateurs comme le SOM. Par exemple, une nouvelle société de jeux vidéo peut estimer capturer 0,1% du marché mondial des jeux vidéo. Bien que cela puisse sembler une estimation réaliste, cela équivaut toujours à 160 millions de dollars de revenus.
Le premier défaut de cette projection serait d'utiliser un calcul basé sur une industrie segmentée et complexe. Il existe des milliers d'entreprises opérant dans l'industrie du jeu vidéo, qui fabriquent tout, des jeux mobiles, des jeux sur console, etc.
Lors de la base de projections sur SOM, il est essentiel de s'assurer que l'analyse est effectuée aussi progressivement que possible. Comme le calcul SOM fait plusieurs hypothèses, il est également essentiel qu'il soit utilisé avec d'autres métriques pour arriver à une décision.
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