Le risque de vente fait référence à l'incertitude relative au prix et à la quantité de biens disponibles à la vente aux consommateurs. Habituellement, le risque de vente peut entraîner des échecs de vente et peut affecter de manière significative la performance financière déclarée.
Protéger l'entreprise contre le risque de vente peut aider à renforcer la résilience de manière à ce que l'équipe de vente puisse contrer les facteurs de risque contributifs. L'équipe de vente doit être correctement formée sur la façon d'identifier, de surveiller et de contrôler les facteurs de risque des risques de vente.
Résumé
- Le risque de vente est une forme de risque qui entraîne un échec des ventes.
- L'équipe de vente doit être bien formée sur la façon de capturer, surveiller et contrôler les facteurs de risque de vente.
- Les principales formes de risques commerciaux comprennent le risque d'orgueil, le risque d'information, le risque stratégique, le risque éthique et le risque de réputation.
Types de risques commerciaux
1. Risque Hubris
Le risque d'orgueil est caractérisé par un excès de confiance et de l'arrogance, et il amène la ou les personnes responsables à croire qu'elles ne font rien de mal. Cela peut amener la personne responsable de prendre des décisions de vente à prendre des décisions à courte vue et irrationnelles puisqu'elle ne tient pas compte de l'opinion d'autres personnes ou des effets de leurs décisions sur d'autres personnes.
Le risque Hubris est souvent associé à des individus qui réussissent, tels que les dirigeants d'entreprise PDG vs CFO Les personnes en dehors du monde des affaires sont souvent confondues avec les rôles joués par le PDG par rapport au directeur financier. Le chef de la direction (PDG) et le directeur financier (CFO) assument des responsabilités différentes mais tout aussi importantes dans une organisation. . Un directeur des ventes peut prendre des décisions sans réfléchir pleinement aux conséquences ou sans tenir compte des opinions des autres membres de l'équipe de vente.
L'inconsidération est due à l'excès de confiance du directeur des ventes qu'il prend la bonne décision et que la décision n'entraînera pas de conséquences négatives. Les directeurs commerciaux doivent être conscients d'eux-mêmes et comprendre que les réalisations passées ne signifient pas que les défis futurs ne peuvent pas se produire.
2. Risque d'information
Le risque d'information est associé à l'utilisation, à la propriété, au fonctionnement et à l'adoption de la technologie de l'information au sein de l'organisation. De tels risques peuvent nuire au processus de vente, notamment en raison d'une mauvaise mise en œuvre des technologies de l'information et d'une mauvaise gestion des processus.
La défaillance des systèmes informatiques dans les entreprises qui dépendent de la technologie peut entraîner une faille de sécurité, ce qui peut entraîner une fraude, un vol, des dommages aux actifs physiques et même des dommages au nom de la marque. marque et est déterminée par la perception de la marque par le consommateur. Le capital de marque peut être positif ou. Des pannes ou des temps d'arrêt fréquents dans les systèmes informatiques peuvent entraîner des conséquences néfastes, telles que des ventes perdues, des atteintes à la réputation, une violation de la confidentialité des clients et une réduction de la satisfaction des clients.
Les entreprises peuvent être tenues de payer des pénalités et des amendes lorsque la défaillance des systèmes entraîne le non-respect des exigences réglementaires.
3. Risque stratégique
Le risque stratégique survient lorsque l'entreprise poursuit une stratégie infructueuse ou erronée. Le risque peut apparaître lorsque la direction prend de mauvaises décisions commerciales qui n'atteignent pas le résultat escompté. Cela peut également survenir lorsque l'entreprise alloue des ressources insuffisantes à une nouvelle gamme de produits ou ne réagit pas de manière appropriée aux changements de l'environnement commercial.
Par exemple, la direction de Kodak a ignoré la croissance rapide de la technologie et n'a pas pris de décisions stratégiques qui auraient pu les aider à survivre à l'adoption rapide de la technologie numérique.
4. Risque tactique
Le risque tactique survient en raison de changements dans les conditions commerciales qui se produisent en temps réel, entraînant des pertes pour les entreprises. Le terme «risque tactique» est emprunté aux militaires et fait référence aux conditions sur un champ de bataille. Il diffère du risque stratégique en ce qu'une stratégie est un plan pour l'avenir, alors que le risque tactique survient en temps réel au fur et à mesure que les événements se déroulent.
Le risque tactique est lié aux menaces actuelles auxquelles l'entreprise est confrontée dans l'environnement commercial actuel. Par exemple, en cas de forte augmentation de la demande pour les produits de l'entreprise, celle-ci devrait être en mesure d'améliorer immédiatement sa productivité pour répondre à la demande.
5. Risque éthique
Dans une organisation axée sur les revenus, l'équipe de vente peut s'engager dans toute activité qui les aide à atteindre les objectifs de revenus fixés, même lorsque les activités sont contraires à l'éthique. La direction peut exercer une pression indue sur le personnel de vente qui peut les forcer à compromettre les normes organisationnelles.
Problèmes tels que la corruption, la fraude Fraude La fraude fait référence à toute activité trompeuse engagée par un individu dans le but d'obtenir quelque chose par des moyens qui enfreignent la loi. Un des mots clés, comportement abusif et mensonge envers les parties prenantes sont les risques éthiques les plus courants dans les organisations. Bien que de telles activités puissent aider l'organisation à atteindre ses objectifs de revenus, elles peuvent miner la confiance des actionnaires envers l'équipe de direction.
Les employés doivent être formés pour éviter les comportements contraires à l'éthique. L'entreprise doit également créer des mécanismes de signalement confidentiels qui permettent aux employés, aux clients et aux autres parties prenantes de signaler tout comportement contraire à l'éthique au sein de l'organisation.
6. Risque de réputation
Le risque de réputation fait référence à une menace pour la rentabilité d'une entreprise en raison d'une perception publique défavorable de l'entreprise ou de ses produits / services. Le risque de réputation peut être direct ou indirect. Directement, le risque de réputation peut être causé par des actions de l'organisation elle-même, tandis qu'indirectement, le risque de réputation peut être dû aux actions d'un employé de l'organisation.
Le risque de réputation constitue une menace pour la survie d'une entreprise. Si elle n'est pas gérée assez tôt, elle peut entraîner la perte de millions ou de milliards de dollars de revenus ou de capitalisation boursière.
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