Le taux de conversion des prospects en clients, également appelé taux de conversion des ventes ou taux de conversion des prospects, est la proportion de prospects qualifiés d'une entreprise qui se traduisent par des ventes réelles. La métrique est essentielle pour évaluer les performances de l'entonnoir de vente d'une entreprise.
Notez que dans le taux de conversion des prospects en clients, nous utilisons des prospects qualifiés au lieu de prospects réguliers. Un prospect qualifié est un client potentiel qui a déjà exprimé son intérêt pour l'achat du produit d'une entreprise et qui répondait déjà à un certain ensemble de qualifications. Il est logique d'utiliser des prospects qualifiés dans le calcul du taux de conversion des prospects en clients, car les prospects qualifiés sont inclus dans l'avant-dernière étape du cycle de vie des leads avant les ventes réelles.
Comprendre le taux de conversion prospect-client
Le taux de conversion des prospects en clients est une mesure critique qui évalue l'efficacité avec laquelle une entreprise convertit ses prospects qualifiés en clients réels. Cette métrique de conversion est généralement utilisée comme indicateur de performance clé (KPI). Ils sont également utilisés pour évaluer la performance globale d'une entreprise de l'équipe de vente d'une entreprise. De nombreuses entreprises calculent la métrique pour chaque représentant commercial, ainsi que pour l'équipe commerciale dans son ensemble. De plus, il peut être utilisé pour comparer l'efficacité des différents canaux de marketing d'une entreprise. Le taux de conversion est généralement calculé sur une base hebdomadaire ou mensuelle.
Aucune référence universelle pour les taux de conversion n'est applicable à toutes les entreprises. Par exemple, un taux de conversion de 5% peut être un mauvais résultat pour certaines entreprises, tandis que pour d'autres, le même taux peut être positif. Par conséquent, lors de l'évaluation des taux de conversion de prospects en clients, un analyste doit prêter attention aux moyennes du secteur, ainsi qu'aux performances passées de l'entreprise.
Comment calculer le taux de conversion lead-to-customer?
Le taux de conversion du prospect à client correspond au rapport entre le nombre de prospects qualifiés convertis en ventes réelles au cours d'une période donnée et le nombre total de prospects qualifiés au cours d'une période donnée. Mathématiquement, il est exprimé à l'aide de la formule suivante:
Notez que le calcul du taux de conversion lead-client n'est pas toujours aussi simple qu'il y paraît. Le concept peut avoir un degré élevé de flexibilité. Par exemple, certaines entreprises définissent la conversion comme une durée prédéterminée passée sur un site Web ou à s'inscrire à sa newsletter. Par conséquent, avant le calcul de la métrique, une entreprise doit clairement définir sa propre définition de la conversion. Cela garantira qu'une entreprise suit les événements souhaités tandis que les parties externes (par exemple, les investisseurs) comprendront la signification des calculs.
Exemple pratique
ABC Inc. est une société SaaS qui développe un logiciel de comptabilité Logiciel de comptabilité gratuit Un logiciel de comptabilité gratuit offre aux entreprises et aux petites et moyennes entreprises (PME) une solution rentable pour leurs besoins en comptabilité. Le processus comptable indique dans quelle mesure l'opération se porte bien, combien d'argent rentre et où va l'argent. . L'entreprise n'a commencé ses ventes que le mois dernier. Au cours du premier mois, ABC Inc. a généré 50 prospects qualifiés. Dix prospects qualifiés parmi les 50 prospects d'origine ont généré des ventes réelles (c'est-à-dire que 10 prospects qualifiés sont devenus des abonnés).
La direction de la société cherche à calculer son taux de conversion lead-client pour le mois précédent. En utilisant la formule ci-dessus, le calcul peut être effectué de la manière suivante:
Dans ce cas, le taux de conversion de l'entreprise est de 20%.
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