Qu'est-ce que le marché adressable total (TAM)?

Le marché adressable total (TAM), également appelé marché total disponible, est le revenu global Chiffre d'affaires Chiffre d'affaires Le chiffre d'affaires est le revenu que reçoit une entreprise de ses ventes de biens ou de la prestation de services. En comptabilité, les termes «ventes» et «revenus» peuvent être, et sont souvent, utilisés de manière interchangeable pour signifier la même chose. Le revenu ne signifie pas nécessairement l'argent reçu. opportunité disponible pour un produit ou un service si une part de marché de 100% a été atteinte. Il aide à déterminer le niveau d'effort et de financement qu'une personne ou une entreprise doit consacrer à un nouveau secteur d'activité.

Le concept de marché total adressable est important pour les startups Startup Valuation Metrics (pour les entreprises Internet) Startup Valuation Metrics pour les entreprises Internet. Ce guide décrit les 17 mesures d'évaluation du commerce électronique les plus importantes pour Internet et les entreprises existantes commencent à être évaluées, car les estimations d'effort et de financement nécessaires leur permettent de prioriser des produits, des segments de clientèle et des opportunités commerciales spécifiques. gérer les ressources, les risques et le rendement au sein d'une entreprise, plutôt que de rechercher des avantages concurrentiels dans la stratégie commerciale. Là où il y a des investisseurs potentiels et des acheteurs de l'entreprise, les dirigeants de l'entreprise peuvent utiliser TAM pour fournir une proposition de valeur viable.

Exemple de graphique du marché adressable total (TAM)

Créer une proposition de valeur viable Proposition de valeur La proposition de valeur est une promesse de valeur déclarée par une entreprise qui résume le (s) avantage (s) du produit ou service de l'entreprise et la manière dont ils sont fournis implique d'estimer la taille du marché, la taille de l'investissement global, la concurrence, croissance attendue et taille disponible du marché. Tout cela peut être réalisé grâce à TAM. Par exemple, lorsqu'une société de capital-investissement a l'intention d'acquérir une start-up, elle peut utiliser TAM pour estimer le potentiel de génération de revenus d'un produit ou service proposé par cette société.

TAM prend en compte les produits et segments de clientèle qui restent inexploités par la startup. L'évaluation permet de déterminer la taille réelle du marché disponible et la concurrence dominante pour les produits proposés par la startup.

Calcul du marché adressable total

Il existe trois méthodes utilisées pour calculer le marché adressable total. Ils comprennent:

# 1 de haut en bas

L'analyse descendante suit un processus d'élimination qui commence par prendre une grande population d'une taille connue qui comprend le marché cible et l'utiliser pour se réduire à un segment de marché spécifique. L'analyse descendante peut être représentée par une pyramide inversée qui montre la grande population d'un segment connu en haut et le segment réduit en bas. La méthode utilise des recherches et des rapports de l'industrie pour obtenir les estimations de la population.

Un exemple est une entreprise technologique en démarrage qui propose une application ciblant les petites entreprises qui ne peuvent pas se permettre un logiciel de comptabilité haut de gamme. La société s'appuie sur des recherches sectorielles qui montrent qu'il existe 1 milliard d'entreprises dans le monde, parmi lesquelles 30% n'ont pas accès à des logiciels comptables premium (30% x 1 milliard de clients = 300 000 000 de clients potentiels).

La recherche montre que 90% des entreprises qui n'utilisent pas d'application de comptabilité premium emploient un comptable interne à temps plein. Cela porte le nombre d'entreprises potentielles à 10% x 300 000 000 = 30 000 000. Si l'entreprise propose l'application gratuitement mais avec des abonnements de 100 USD par an, le marché adressable total estimé est de 3 milliards USD (30 000 000 x 100). ( Tous les chiffres utilisés sont basés sur des hypothèses).

# 2 De bas en haut

L'analyse ascendante est une méthode plus fiable car elle s'appuie sur une étude de marché primaire pour calculer les estimations TAM. Il utilise des données plus fiables sur les prix actuels et l'utilisation d'un produit. Par exemple, pour une entreprise en démarrage avec une application mobile de comptabilité gratuite et des abonnements annuels d'une valeur de 100 $, elle peut prendre une estimation raisonnable du nombre d'entreprises dans son marché cible pour obtenir le TAM.

L'avantage d'utiliser une approche ascendante est que l'entreprise peut expliquer pourquoi elle a sélectionné certains segments de clientèle et en a exclu d'autres. L'entreprise s'appuie sur les données de sa recherche ou de son enquête et, par conséquent, le marché adressable serait plus pertinent et précis que lorsqu'il se fonde sur des données incontestables.

# 3 Théorie de la valeur

La théorie de la valeur repose sur une estimation de la valeur fournie aux clients par le produit et sur la part de cette valeur qui peut être reflétée dans le prix du produit. Une entreprise estime la valeur ajoutée qu'elle peut ajouter et pourquoi elle doit capturer cette valeur via la tarification du produit. La théorie de la valeur est utilisée pour calculer la TAM lorsqu'une entreprise introduit de nouveaux produits sur le marché ou effectue des ventes croisées de certains produits à des clients existants.

L'approche de la théorie de la valeur peut être utilisée pour estimer la valeur adressable d'Uber. Les utilisateurs qui choisissent d'utiliser les taxis Uber ont la possibilité de conduire eux-mêmes, d'utiliser des moyens publics ou de prendre les taxis du concurrent. Étant donné que les utilisateurs sont prêts à renoncer à toutes ces alternatives et à prendre un taxi Uber, la société peut estimer la valeur que ces utilisateurs tirent de l'utilisation des taxis Uber et déterminer comment saisir la valeur de ses prix.

Différences entre TAM, SAM et SOM

TAM = marché adressable total

SAM = marché disponible réparable

SOM = marché accessible et utilisable

TAM, SAM et SOM représentent les différents sous-ensembles d'un marché. TAM fait référence à la demande totale d'un produit ou d'un service qui est calculée en chiffre d'affaires annuel. SAM signifie Serviceable Available Market, et c'est le marché cible adressable qui est servi par les produits ou services d'une entreprise.

SOM, d'autre part, est un acronyme pour Serviceable Obtainable Market, qui est le pourcentage de SAM qui peut être atteint de manière réaliste. L'identification de ces sous-ensembles au sein d'une industrie nécessite des études de marché pour comprendre les proportions de chaque zone.

Un exemple est celui des dépenses de consommation alimentaire au Royaume-Uni. En 2014, la valeur de ce marché était estimée à 200 milliards d'euros, ce qui représente le marché adressable total. Le marché de l'alimentation de consommation comprend des aliments frais et des boissons alcoolisées et non alcoolisées.

L'industrie des boissons alcoolisées, qui a servi 49 milliards d'euros, est le marché disponible en service (SAM). L'industrie comprend plusieurs grands fabricants et fournisseurs qui desservent le marché. Une section de l'industrie des boissons alcoolisées qui est desservie par un fabricant est le marché des produits disponibles (SOM).

Marché adressable total - Échelle

Importance du TAM

Le marché adressable total est l'une des mesures essentielles que les startups et les entreprises existantes utilisent pour estimer l'échelle potentielle du marché en termes de ventes totales et de revenus des services. En comptabilité, les termes «ventes» et «revenus» peuvent être, et sont souvent, utilisés de manière interchangeable pour signifier la même chose. Le revenu ne signifie pas nécessairement l'argent reçu. . Lorsqu'une entreprise est en train de lancer un nouveau produit, un nouveau segment de clientèle ou envisage de vendre un produit existant à des clients existants, TAM aide à décomposer ces chiffres en niveaux gérables. Un investisseur doit être objectif dans l'estimation du marché disponible car une valeur exagérée peut conduire à des marchés avec moins de potentiel de croissance.Le marché idéal pour tout entrepreneur est celui avec une capacité de croissance potentielle.

Applications en modélisation et évaluation financières

Modélisation financière Qu'est-ce que la modélisation financière La modélisation financière est effectuée dans Excel pour prévoir les performances financières d'une entreprise. Aperçu de ce qu'est la modélisation financière, comment et pourquoi construire un modèle. nécessite la construction d'une prévision pour une entreprise, qui dépend du marché adressable total de l'entreprise. Lors du développement ou de l'analyse d'une prévision dans un modèle de valorisation Modélisation de la valorisation dans Excel La modélisation de la valorisation dans Excel peut faire référence à plusieurs types d'analyses, y compris l'analyse des flux de trésorerie actualisés (DCF), des multiples de trading comparables, il est important d'effectuer un «contrôle de cohérence» par rapport à la taille du marché. Les modèles d'exploitation détaillés comprendront généralement une évolution de la taille du marché au marché adressable, aux clients et enfin aux revenus.

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Étude de cas Amazon Taille du marché TAM

Image: Cours avancé de modélisation financière et d'évaluation

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