Dans les cinq forces de Porter, le pouvoir du fournisseur est le degré de contrôle qu'un fournisseur de biens ou de services peut exercer sur ses acheteurs. Le pouvoir des fournisseurs est lié à la capacité des fournisseurs d'augmenter les prix, de diminuer la qualité ou de limiter le nombre de produits qu'ils vendront. Habituellement, le nombre de fournisseurs d'une ressource particulière détermine grandement la puissance du fournisseur. Par exemple, si une entreprise a besoin d'acier pour fabriquer son produit et qu'il n'y a qu'un seul vendeur d'acier sur le marché, alors la société sidérurgique a un fort pouvoir de fournisseur. Cependant, s'il existe de nombreux fournisseurs d'acier, chaque fournisseur individuel a moins de pouvoir que s'il n'y avait qu'un seul fournisseur.
Dans certaines industries, l'équilibre des pouvoirs se déplace radicalement des acheteurs vers les fournisseurs. L'industrie de la restauration rapide en est un parfait exemple. Les propriétaires de restaurants de restauration rapide comptent sur un seul fournisseur pour de nombreuses choses: matériaux d'emballage, serviettes de table et fournitures de toilettes, entre autres. Le fournisseur travaille ensuite en collaboration avec plusieurs acheteurs dans le même endroit, ce qui leur confère un effet de levier élevé Avantage absolu En économie, l'avantage absolu fait référence à la capacité de tout agent économique, qu'il soit individuel ou collectif, à produire une plus grande quantité d'un produit. que ses concurrents. Présenté par l'économiste écossais Adam Smith, dans son ouvrage de 1776, «Une enquête sur la nature et les causes de la richesse des nations», dans les négociations contractuelles. Le changement se produit pour plusieurs raisons, que nous soulignerons plus tard. Dans quelques cas,les fournisseurs sont même en mesure de devancer leurs concurrents, les entreprises se trouvant dans des positions beaucoup plus faibles.
Comment le pouvoir des fournisseurs est-il créé?
1. Nombre de fournisseurs
L'une des principales causes du pouvoir de négociation est le nombre de fournisseurs désignés pour répondre aux demandes d'une entreprise. Idéalement, si une entreprise peut choisir parmi plusieurs fournisseurs, le pouvoir de négociation des fournisseurs est réduit. L'organisation bénéficie de la liberté de choisir un fournisseur qui répond le mieux à ses exigences. Mais dans le cas d'un monopole Monopole Un monopole est un marché avec un seul vendeur (appelé monopole) mais de nombreux acheteurs. Contrairement aux vendeurs sur un marché parfaitement concurrentiel, un monopoleur exerce un contrôle substantiel sur le prix de marché d'une marchandise / produit. ou la structure du marché oligopole, où les entreprises sont confrontées à des options limitées, les fournisseurs acquièrent un pouvoir de négociation important.
2. Dépendance excessive
Parfois, les entreprises acceptent des contrats à long terme. Contrat de vente et d'achat Le contrat de vente et d'achat (SPA) représente le résultat de négociations commerciales et tarifaires clés. Essentiellement, il énonce les éléments convenus de l'accord, comprend un certain nombre de protections importantes pour toutes les parties impliquées et fournit le cadre juridique pour conclure la vente d'une propriété. avec un ou quelques fournisseurs pour réduire le risque fournisseur. Bien que la pratique favorise les fournisseurs, elle laisse très peu de place à la flexibilité de l'organisation. Cela signifie également que les fournisseurs exercent plus de contrôle sur les termes et conditions du contrat.
3. Coûts de commutation
Les coûts de changement font référence aux dépenses supplémentaires qu'une entreprise encourra si elle décide de passer d'un fournisseur à un autre. Les dépenses comprennent l'installation et la configuration, les coûts d'infrastructure, les frais juridiques, les coûts de personnalisation, etc. Si les coûts de changement sont trop élevés, le propriétaire de l'entreprise peut simplement décider de s'en tenir à son fournisseur actuel. Ceci, à son tour, donne à leur fournisseur une grande puissance.
Comment minimiser la puissance des fournisseurs?
Quelle que soit la raison, les entreprises fragilisées par leurs fournisseurs devraient aborder la situation de manière stratégique. Voici quelques solutions viables:
1. Apportez de la valeur à votre fournisseur
Ajouter de la valeur est la voie la plus simple à emprunter si vous souhaitez redéfinir votre relation avec votre fournisseur. Prouver que vous possédez de la valeur pour votre fournisseur permet non seulement de rééquilibrer l'équation de puissance, mais cela transforme également une transaction commerciale en un partenariat efficace. Voici quelques-unes des façons dont vous pouvez ajouter de la valeur:
2. Devenez une passerelle vers de nouveaux marchés
L'un des moyens les plus économiques de résoudre un problème de déséquilibre énergétique consiste à offrir à votre fournisseur une nouvelle opportunité de marché. Votre fournisseur considérera ses affaires avec vous comme plus que les chiffres fournis par votre entreprise.
3. Réduire les risques du fournisseur
Si votre entreprise est en mesure de diminuer les risques encourus par son fournisseur, elle peut négocier une baisse des prix en échange.
4. Changer la façon dont vous achetez
Si votre entreprise n'est pas en mesure d'ajouter de la valeur à votre fournisseur, la meilleure solution consiste à modifier votre modèle d'achat. Mais comme l'approche peut affecter d'autres départements de votre organisation, cela nécessite un examen attentif de l'ensemble de votre entreprise. Voici quelques-unes des façons de modifier la façon dont vous achetez:
- Consolider les bons de commande
La stratégie de consolidation comporte des risques mais peut être efficace. Par exemple, prenons un avionneur, dont les services commerciaux achetaient des composants indépendamment d'un grand fournisseur. Le fournisseur a décidé de doubler les prix de son devis initial, ce qui lui a permis de réaliser des marges brutes allant jusqu'à 20%. Individuellement, les business units n'ont pas beaucoup de pouvoir pour initier des changements dans le comportement désagréable du fournisseur. Ainsi, les différents chefs d'unité se sont réunis, ont consolidé leurs données de dépenses et se sont adressés au plus haut dirigeant du fournisseur en menaçant de suspendre tous les achats si aucun changement n'était apporté. Le fournisseur n'a d'autre choix que de réduire les prix.
- Diminuer le volume d'achat
Une autre façon de modifier votre modèle d'achat est de réduire le volume de produits que vous achetez. Vous pouvez y parvenir en optant pour un substitut Produits de substitution Les produits de substitution offrent aux consommateurs des choix lorsqu'ils prennent des décisions d'achat en offrant des alternatives tout aussi bonnes, augmentant ainsi leur utilité. Cependant, du point de vue d'une entreprise, les produits de substitution créent une rivalité. En conséquence, les entreprises peuvent encourir des coûts de marketing et de promotion élevés lors de la concurrence ou d'une autre ressource ou matière première à faible coût. En montrant simplement que vous êtes prêt à le faire, votre fournisseur est susceptible de devenir plus ouvert à la négociation de meilleures conditions.
5. Créer un nouveau fournisseur
Si modifier votre demande devient impossible, votre prochain meilleur pari est de produire une source d'approvisionnement entièrement nouvelle. Comme c'est le cas dans les deux premières solutions, l'approche détourne la demande de votre fournisseur actuel. Cette tactique est la meilleure à adopter dans les situations où un fournisseur empêche les autres de faire des affaires. Par exemple, vous pouvez faire appel à un fournisseur d'une industrie adjacente.
Dans un exemple, une compagnie aérienne renommée a réussi à réduire ses coûts alimentaires et à améliorer la qualité en incitant une entreprise de restauration basée en Europe à entrer dans le secteur américain de la restauration aérienne. Au départ, le marché américain de la restauration était dominé par deux fournisseurs bien établis qui hésitaient à baisser les prix. Le nouveau venu a utilisé un modèle de production créatif et externe qui s'est traduit par des prix réduits en échange de contrats à long terme.
6. Jouez au Hardball
Si aucune des stratégies ci-dessus n'incite votre fournisseur à reconsidérer ses conditions de tarification, vous devrez peut-être recourir à des moyens impitoyables. Vous pouvez le faire en suspendant tous vos achats, en éliminant votre fournisseur de futures transactions ou en menaçant de poursuites. Une ou une combinaison des tactiques ci-dessus peut amener votre fournisseur à s'ouvrir aux négociations.
La ligne de fond
En résumé, les fournisseurs peuvent atteindre un pouvoir de négociation trop important dans les contrats. Heureusement, les entreprises peuvent utiliser plusieurs méthodes pour redéfinir leurs relations. D'une part, ils peuvent ajouter de la valeur aux fournisseurs en les présentant sur de nouveaux marchés ou en atténuant les risques auxquels ils sont confrontés.
Ils peuvent également modifier les modèles d'achat en achetant moins ou en consolidant les bons de commande. Une autre technique consiste à créer un nouveau fournisseur, qui donnera à votre fournisseur actuel une nouvelle concurrence. Si toutes ces stratégies échouent, vous devrez peut-être jouer au hardball.
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